贸易公司的主要经济行为离不开买与卖，要有货源，同时也必须具备销售目标，最终通过两次或2次以上交易，从而产生利润。

销售的核心工作是开发新客户和维护老客户。销售工作整个流程包括：开拓潜在客户，策略跟单，落实需求，提供方案，商务沟通，打击竞品，达成签约等等。在这个过程中，专业的销售团队，会集中管理销售物料，也会提供销售武器。

超兔CRM软件就是专业的销售管理工具，针对销售跟单已经具备非常成熟的管理体系。下面，以客户管理、跟单管理、目标管理、老客户管理为序，说说使用超兔CRM做销售管理的优势亮点。

一、客户管理

1.跟单时间线

超兔CRM实现客户全生命周期的管理，客户视图以跟单时间线的逻辑展示业务数据。例如：行动、报价、销售机会、合同、交付、发货、回款等等。有时序，有分类，跟单数据一目了然。

2.里程碑

如果说跟单时间线是对细节的管理，那么，里程碑则是从宏观上看清跟单转化的时间节点。当前客户跟进状态清晰：创建客户、有价值、上首屏（星标）、加入目标、签约或失效，都是从销售的角度做分解。

3.自动财务数据汇总

超兔CRM自动财务数据汇总：销售机会或三一客，预估签约金额；应收/应付；签约数据，合约、发货、回款、往来对账、明细往来对账等，一目了然。签约数据可钻取，点击看详情。

超兔CRM系统更多自动，帮销售做客户梳理。

4.自动客户生命周期（潜在/签约/重复购买/失效）

用超兔CRM做业务数据，触发客户自动分类：

 新增客户，客户分类自动进“潜在”；

 新合约新回款，客户自动转“签约”；

 合约回款多过1，客户自动转“重复购买”。

5.自动客户池

客户状态响应跟单行为而变化：

 新客户自动进入需求培养池；

 三一客定级与销售机会确定：自动进入有需求池；

 上首屏和加目标：首屏关注；

 签约或回款：自动进成功池；

 标记客户失败，进入失败池；

 标记客户无效，进入无效池。

超兔CRM系统中，全部客户推进情况有概念；客户视图看单个客户推进，逻辑清晰；客户数据管理科学有序。此外，超兔CRM PC端与App，可操作同屏；基于客户的快协作IM，团队业务沟通无壁垒。

二、跟单管理

过去，跟单过程模糊不可控，销售完全凭感觉凭经验跟单。销售团队普遍存在能力参差不齐，高手少的情况，各种销售培训的结果并不理想，团队整体跟单水平低。提升团队实力，用超兔CRM做跟单接触点的管理，将复杂的销售过程化抽象为具体，销售过程可视化、还可控。

具体如何实现的呢？

超兔CRM有4大神器，包括：

1.雷达，客户背景调查。知己知彼，百战不殆。用超兔做客户背景调查。PC端，可一键操作：百度查/天眼查/工商信息查询，贸易公司多B2B模式，企业级客户匹配到的工商信息可直接保存到客户视图内。用超兔App，实现手机号查背景，包括：百度查、获取微信头像、支付宝头像、查QQ；快速建立联系：发自我介绍短信、加微信、读微信号、做微信标注；锁定客户公司地址和定位等。

2.用户画像，深度业务特征管理。业务特征是签下客户的发端，什么是业务特征？它指的是客户与我方产品服务相关的一切要点。企业根据自家产品/服务与客户之间的关联度，预先定义好特征字段和选项，销售跟单中需要不断完善客户的业务特征。越了解客户的业务特征，越有利于将一对一营销渗透到跟单过程中，更容易让客户感受到专业和靠谱。

3.三一客，精准把控客户分级分类与跟单节点。

超兔CRM三一客，三定，定性（有价值、无价值、不确定）、定级（大单、正常、小单）、定量（预计签约日期、预计签约金额），销售与客户沟通，主观判断三定，完成打标，即可快速客户分类，明确有购买意向的客户，可加大力度推进，最大化盈利。

三一客的“一”，指一系列跟单节点，例如：询价、拿到需求、需求确认、价格沟通、价格确认等，通过对这些关键行为节点的管理，来把控销售过程。这些关键动作序列还会形成三一客节点漏斗。通过节点漏斗，可以明显看出销售阶段转化的效果。漏斗收窄幅度越大，其转化数据越低。企业可以基于该节点，集中优化配置符合节点的销售物料和武器。

4.下步事务，设置待办提醒。实际跟单中，销售推进很难确定具体的事与时间。超兔CRM下一步，设置待办，选择日期，时间是模糊的：今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月。内容也可以是大概的：例如：建立信任、明确需求、卖点推介等，内容，企业可以做自定义设置。

小结：客户背景调查、业务特征管理、客户分级分类、核心节点推进、下步事务提醒，闭环式管理，超兔CRM为销售打单形成有效推进。

此外，超兔CRM还有SFA自动化解决方案，通过步骤待办与预置步骤执行人，实现标准化流程协作，明确“什么时间、做什么事情”。超兔CRM的SFA支持以事件推进为核心，或者支持以时间来推进。时间可以设置循环时间提醒，对于解决企业周期性的服务和业务非常有效。在超兔CRM客户视图下启动SFA方案，公司跨部门协作即可自动推进。

三、目标管理

如何实现目标管理，管理大师德鲁克给出了3步法：制定-分解-考核。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，相反，有了目标才能确定每个人的工作。

1.目标制定：2倍/4倍目标法

制定目标时，要考虑“实现周期”和“实现难度”，多数企业以月作为限期；同时，企业要制定略微超出自己当前能力的目标。超兔认为，可以采取2倍或4倍目标法来提高目标值，以此保障实际目标完成。企业总目标的制定，可以同比去年同期、环比上月的数据，CRM中销售目标历史数据可以为企业提供参考。

2.目标分解落实到具体业务

什么是有效的目标分解？企业目标逐步分解到部门，部门再将目标分解到销售个人，从大目标到小目标，借助超兔CRM，这些目标可以落实到具体的业务数据、详细的客户下：

①读计划回款：梳理本月能收回的应收款有多少；

②读三一客：梳理价值客户能带来的回款额；

③读销售机会：梳理大单客户的预期签约额；

④读项目：对商机的分析，目标拆分到本月可能签约的项目；

⑤单独新建：临时出现可能签约的客户。

3.超兔CRM仪表盘看目标达成

目标管理能不能产生理想的效果、取得预期的成效？传统的企业考核更多是事后评估，不能改变既定的事实，管理者最好在工作开始阶段与过程中就及时介入。CRM仪表盘可以有效避免滞后的评估。

管理者可以从仪表盘看目标完成情况，这是完成率，这是各个销售的业绩完成情况，具体到详细的客户，对应签约额、回款额。另外，仪表盘自动汇总更多数据，帮助管理者从宏观视角发现问题：

 

①趋势图表：销售目标的完成与新增客户、新增线索、新增价值客户有莫大关系，仪表盘可以看新增线索来源数据，新增客户价值数据，了解近期线索质量，可及时做获客调整；

②集信与行动统计：销售业绩的完成离不开具体的行动，仪表盘可以看集信统计（通信：短信、邮件、电话数据）；行动（事务：行动、待办、完成、未完成）的完成趋势图表。

说到行动与通讯，销售用超兔CRM省心又省力。

销售做行动记录，超兔CRM集成数据，费用/回款/定位/图片/视频/周期提醒/自动待办全都有，智能行动文本工具，语音识别/麦肯锡云雨伞/待办四象限/节点推进/点点速记，集成各大理论，落地实践，行动管理又快又科学。

用超兔CRM做通信管理，安卓手机自动记录通话历史和自动录音，往来邮件自动采集。

微信沟通内容手动操作批量上传到CRM，或用微信猛犸系统可自动上传。

四、老客户管理

开发一个新客户的成本是留住一个老客户成本的7-10倍，而留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。关于老客户的管理，企业可使用超兔CRM自动细分客户群体，筛选出可能流失与可能复购的客户，可及时跟进维护，及时止损。

超兔提供RFM分析引擎，是复购价值分析的经典定义。它通过综合计算客户的最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)，划分客户群体为：重要价值、重要保持、重要发展、重要挽留、一般价值、一般保持、一般发展、一般挽留等8个等级的客户。企业只需要在超兔App设置R、F、M的基线值与最近一段时间的定义，系统就能自动完成分类。

超兔CRM复购流失预警，是通过自动计算客户最近三次消费间隔，最近购买的天数和消费间隔百分比值，最近购买天数与平均购买间隔比值，来区分出可能复购和存在流失风险的客户。

有了这2个科学工具做老客户群体分类，企业再针对不同群体老客户做不同营销方案，引导复购，效果更明显。 

五、更多武器

1.超兔CRM武器云，专业的话术、文件管理工具，企业公有，销售私有，随时随地云端提取使用。

2.小程序虎客名片，智能小程序名片与话术管理，Hook钩子感知对方行动，打破微信跟单僵局。

此外，超兔CRM支持线索、销售分析、外勤、差旅、销售日报、订单等更多模块的管理，这里就不一一展开了。