必须承认一个事实，不论哪个领域的销售，每天的工作主要还是大量的重复性内容。“量变引起质变”，这是我们在高中课堂上就学到的真理，对销售人而言，却貌似已经失灵。

强者恒强，弱者恒弱。吸引力法则表明，优秀的人总会聚到一起。人才是企业永恒的主题，销售从业者很多，但销售人才依旧稀缺，激发普通销售的跨越式成长，成为多数企业增强市场竞争力的关键。

发现问题，才能解决问题。本文将为您：1.重新定义销售：训练型VS比赛型；2.了解「知识晶体」的概念；3.用超兔CRM「武器云」实现销售跨越式成长。

赛场效应看销售：训练型VS比赛型

俗话说，没经过训练的士兵上不了战场，更成不了特种兵；没经过培训的销售员成不了销售精英，更无法担当重任。为此，企业通常会组织培训，以期望实现销售队伍水平的全面提升。然而，当传统培训下的销售人员杀到市场，最后的结果非常残酷，绝大多数销售失败出局。企业只能开启新一轮招聘、培训……

企业对销售人才的渴求与现实之间的矛盾，由来已久，该如何解决？

超兔认为，解决问题的第一步，是确定问题。

举个简单的例子：销售A与销售B同一所学校毕业，进入到同一家企业，公司为A、B提供了相同的培训，培训中，A往往比B更胜一筹，且以更优秀的成绩结业。但是，将A与B投入到销售实战中，几个月之后，B的业绩却远远高于A。

由此可见，销售A与B在培训与实战中的表现，已经不能简单地用聪明、努力、运气来解释，它其实是一种赛场效应。

赛场效应通常用在运动员身上，用于区分运动员类型，进而对运动员采取不同训练手段。运动赛场上，运动员通常被分为2大类：训练型和比赛型。

训练型运动员：不能有效地适应情境，永远发挥不出训练水平，每次比赛都是以失败告终。反之，比赛型运动员：能有效地适应情境，他们在比赛中会比平时更加兴奋，往往发挥出比平时训练更好的水平。运动员中，只有一小部分是天生的比赛型。销售亦是如此，绝大多数销售属于训练型，不能在跟单实战中发挥正常水平。

知识晶体：比赛型销售的赛场秘笈

比赛型与训练型销售在培训期间，所掌握的知识点其实并没有太大差距，况且，现如今，销售获取信息并不是难事。然而，训练型销售总有这种感觉：书到用时方恨少，话到嘴边没地儿找，别人一说似乎都知道。这就好比，明明道理都懂，依然过不好这一生。

古典在《跃迁》中提到一个概念，叫「知识晶体」，或许可以帮助我们揭秘比赛型销售的赛场秘笈。

所谓知识晶体，就是将知识点连接起来，像晶体一样形成稳定的架构。通俗讲，就是知识的整合。古典认为，普通人与高手之间最大的差别，是知识存放和提取方式出现了问题，普通人脑子里没有知识晶体，只有散乱的知识点。

销售在日常工作中，会制作各种PPT、电子文档、电子表格、处理邮件、参加会议等等，按道理，日常对知识点的积累不会少。然而，尴尬依旧不断上演，关键时刻找不到商务文件、产品说明等物料，隐约记得之前保存在了手机里、或许在电脑某个文件夹、又或许收藏在微信/QQ里了……总之，找不到了。最后只能在群里@大家，有同事/领导分享了，这种来自于组织的救急看似团结，其实并不专业。

市场竞争激烈，销售们同台竞技争夺客户，兵贵神速依旧是最大的竞争优势。管理者应该相信，自己的手下不是不够聪明、不够努力，多数时候只是慢半拍。晶体是按照一定规则有序列的结构，当知识从散装变成晶体，就变得不容易磨损，强度很大，也容易整体提取。高手销售脑子里都是“一套套”的知识晶体，因此上了战场，关键时刻总能快速提取出有用的信息打单。

武器云：销售专属知识晶体集成工具

帮助销售建立起知识结晶，是企业训练比赛型销售的关键。但是，让销售在短时间内，把散乱的知识点整合成稳定的结构，并不容易。

10个销售里面，有9个只是做知识点的简单积累，不规范、不成系统，难以形成知识结晶。不仅仅是因为人本身的惰性，还因为销售很容易被各种琐碎业务缠身，而陷入超负荷思考。

小事的数量越多，对人精神上的上损耗越大，除非严重超负荷时，其他时候我们几乎感受不到日常琐事的影响。这些琐事可能是给客户做个报价、确定方案、整理竞品文件、去官网下载产品介绍、临时接客户电话、和财务确定合同样本、解决客户投诉等等。

要解决销售知识晶体构建问题，企业不妨借助工具辅助完成，超兔CRM「武器云」文件化销售物料，云端在线管理。「武器云」有以下特点：

1、以目录结构形成知识结晶

知识本身并不强大，是结构让知识变得无比强大。销售物料如果不能集中管理，发挥不出巨大威力。晶体的结构表现形式多样，可以是：体现事物层级包含关系的树状结构，如目录；体现事物层级包含关系的树状结构，如金字塔结构；体现先后因果关系的序列结构，如工作流程图结构等等。

超兔CRM武器云作为销售的云端大脑，以目录的结构将文件化的销售物料分门别类。

武器云空间主要分有“共有”和“私有”两部分。

公开领域包含：竞品分析、使用手册、商务文件、产品说明、企业介绍、其他等文件夹，文件夹下展示文件列表。在缺省的公共文件夹，谁都可以上传和下载文件，最大化共享团队智慧。

私有领域，销售按照自己的思维习惯、表达风格、客户培养逻辑整理自有内容。这些内容都带有鲜明的个体特征，更适合在跟单中为客户留下“我”独特的印象。

2、从记忆话术到迭代话术

在没有专业工具的情况下，使用人脑做话术记录有很大难度。客户每天二三十个的问题，脑子不可能清楚记得每个问题的回答，而且，销售话术要求十分灵活，同一个问题存在多种不同的应对方式。

我们以报价为例：

客户A的体量加大，销售报价时不用拘束于价格，而是要侧重服务质量本身，这类客户比较在意中长期服务，而不是价格。所以销售要以详细的计费方式、完整的服务内容形成报价。

客户B是刚起步的小公司，对价格敏感。销售报价的时候，可能就得说“这个东西每个人都用得起，平均到每个人身上，每个月也就几十块钱”。

针对不同客户，销售要具体情况具体分析。

销售能力的进阶不单纯只是PPT做得更好了，还有对话术的不断精炼优化。没有最好的回答，只有更好的回答，用大脑无法实现话术版本的迭代。武器云将话术文本化，随时可做优化，让销售在短时间内话术精进，才有可能实现知识的复利增长。

3、友好体验：可复用、轻松提取

当知识在大脑中只有一个个孤立的知识点，不能产生联系的时候，就很容易被遗忘，而一旦形成结构和联系的时候，就会变得更加容易提取和记忆！销售使用外接大脑「武器云」，无需记忆，文件化的销售物料随时提取使用。

超兔CRM「武器云」，销售可对文件名进行关键字搜索，云端文件下载，本地文件分享，文件重复下载等。武器云可复用的文件列表组件，保证了销售随时取用想要的文件，操作按钮简洁流畅。

「武器云】还可以快捷操作，根据文件类型筛选文件，如：doc/docx筛选WORD文件，jpg/png/gif筛选图片，ppt/pptx筛选PPT文件，mp4/m4v/wmv筛选视频文件等等，这对销售来说非常友好。

小结：

《跃迁》中用24个字高度概括了信息大爆炸时代：信息变多，思考变浅；机会变多，竞争跨界；随时干扰，永远在线。现如今，销售获取信息并不是难事，难的是用结构化思维，把零散的知识点聚合成知识晶体。

销售工作本就琐碎重复，在巨大的竞争环境下，靠十分努力已经无法实现相对应的收益。高手与菜鸟，比赛型与训练型，销售间最本质的差别，在于对知识存放与提取方式的不同。超兔CRM「武器云」帮助销售做知识点存放与提取，形成结构化的知识晶体，让销售物料与团队智慧发挥巨大威力。好的习惯，是不断强化的正循环，武器云最终要帮助销售实现的是跨越式成长。

参考资料：

[1]（美）瓦茨拉维克，（美）威克兰德，（美）菲什，《改变—问题形成和解决的原则》

[2] 古典，《跃迁：成为高手的技术》

[3]（英）理查德·泰普勒，《多维度思考：拥有判断和科学决策的100条极简法则》