最近看了一篇热文，《“废掉”一个人，就看他下班后5个小时》。

文章讲到，为什么当初立下的flag（读书、健身、减肥、写作、学英语）一一没有实现？因为在下班后，我们的时间被抖音、肥皂剧、网红直播、搞笑综艺、发呆、昏睡所挤占。

时间花在了哪儿，我们就会变成什么样的人。

同样的，在白天的工作时间里，我们每天如何掌控时间，决定了三五年后的自己是在哪个岗位、领多少的工资。对销售来说，每天的核心工作就是维护好客户，就是要把时间花在客户身上。然而，与下班后的自由时间不同，销售白天的工作时间里其实非常被动。

计划中该见的潜客、该维护的老客户、该打的电话、该做的事……都可能都临时的会议、突然来电、来访的客户打断，每天的工作状态就是，明明很忙，可是并没有做几件事。

为了有效地运用时间，使每一分、每一秒都算计好，销售开始研究各种时间管理理论，用上了时间管理的app，但结果（业绩）并不理想。

01 注意力管理：心流

很好奇，为什么时间管理没有用？

原来那些耳熟能详的番茄工作法、时间“四象限”法、时间abc分类法、二八原则、以及最新的GTD法等等，实践起来并不容易。

网上时不时会爆出某知名院校某学霸的计划表，密密麻麻的任务清单令人惊叹……而对于“你有多自律，就有多自由”等此类鸡汤文，不过是少数人的荣耀。

有心理学家总结：自律的前期是兴奋的，中期是痛苦的，后期是享受的。大部分人在中期痛苦徘徊太久，以至于把痛苦当做是自律。

从痛苦过度到享受，或许并不是时间管理不善，而是我们不会做注意力管理。

为什么乔布斯、马云总爱谈梦想？LPN模型揭秘普通人和牛人的区别

诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙，在预测当今经济发展趋势时指出：“随着信息的发展，有价值的不再是信息，而是注意力。”

日常游走于各种app，我们已经习惯在碎片化的时间里处理业务，集中能量与注意力用于完成高回报的模式只是少数人的实践。为什么只有少数人可以掌控自己的注意力？

积极心理学领域的心理学家维克多弗兰克尔提出一个很厉害的概念：心流。它指我们在做某件事情时，那种全神贯注、投入忘我的状态。在心流状态下，我们感觉不到时间的存在，在这件事情完成后会有一种充满能量且非常满足的感觉。

我们经常会在游泳、爬山、打球、阅读等时候感受到心流状态。心流即专注，注意力管理要求专注，它是化解自律中期的痛苦、实现高效的秘籍。

而为什么我们很少在工作上获得心流体验？

显然，当心态不平横时，很难专注。

难道工作只是在帮助老板实现他的梦想？员工发挥才能，收获更丰厚的报酬，或实现能力的提升，企业盈利，这其实是一件双赢的事情。

02 自我实现：去角色化

在某乎，可以看到不少新人提问：“销售真的能让人快速成长吗？”、“什么样的销售方式让人感觉舒服？”、“性格很内向的人可以做好销售吗？”“做销售有前途吗？”、“作为一个25岁的销售感觉看不到出路呀？”……

初出茅庐的小白对“销售”充满疑惑不足为怪，然而，有很多人工作多年，也没明白自己干销售的意义，真的只是在为老板实现梦想吗？

扪心自问，我们真的清楚自己想要什么吗？

之前写过一篇文章，我用马斯特需求理论分析过客户需求，理论认为，人的需求按照从低到高的层次分为：生理需求—安全需求—归属感、爱、尊重—自我实现。

其实，这个理论也可以帮助我们判断努力工作是为了什么。

显然，只有极少数人能够突破最高层次的“自我实现”。

当代90后要面对买房买车的压力，奋斗更多是追求安全需求；80后则上有老、下有小，以及职场晋升的压力下，很大一部分人是在归属感、爱、尊重这一层次上努力着。

我们对安全需求及归属感、爱、尊重的追求本没有错，只是很多人在为角色而活，人生之所以被动，是因为困在了角色里，而没有考虑过为自己本身而活。

谢春霖在《认知红利》一书中详细讲到了“角色化”这个概念。

‘自我实现，是“人”的自我价值的实现，而非某个单一角色的，我们在这个世界上首先是“人”，然后才有角色，是员工、是儿子、是父亲、是朋友、是伴侣、是下属、是领导。’

“每一个角色都有一些明确的行为标准，一个人可以担当多个角色，而一旦成为某个角色后，行为举止、言谈内容、需要遵守的标准等大致会有个预判，而这个预判，会让我们的协作变得更加高效。”

‘角色化一面带来了规则和效率，另外一面却带来了边界和束缚。它让我们忘记了“真实”是什么：看不见真实的自己，看不见真实的对方；做产品时也看不见真实的用户……’

作为销售员，一旦困于角色，则日复一日重复细碎的工作，容易丧失思考，一旦成长的速度跟不上，则无法对抗激烈的市场竞争，或成为普通一员，或遭淘汰，就是这么残酷。

03 降维：NLP模型

深陷角色之中，我们早已习惯成果思维：有了工作才有了成果，有了预设成果（设定目标），才去确定每个人的工作。

罗伯特·迪尔茨Robert Dilts，苹果公司、IBM、惠普、世界银行等巨头的顶级顾问。他的NLP（Neuro-Logical Levels）思维逻辑层次解释了普通人与超人之间的差别。

NLP模型把人才划分为不同层次，从低到高依次为:环境,行为，能力，BVR(信念，价值观),身份,精神。普通人往往在低三层（环境、行为、能力）挣扎，而很难进阶到高三层（信念/价值观、身份、精神）。

精神：我与世界上各种人和事物的关系。

身份：我是谁我是一个怎样的人？

信念、价值：事情应该怎样?什么是重要、有意义的?可以得到或失去一些什么？

能力：有什么其他可能?可以怎样做?有什么特别的能力？

行为：过程是怎样的？事情内容？每天、上次的做法？

环境：其他人,什么事、物、时、地？

特别说明，能够从精神层面做思考的人是极少数领袖、伟人，他们活在是为了改变世界，是利他。

而我们要在职业上要想化被动为主动，应该从角色思考进入到身份思考，从普通进阶到精英，是去角色化的过程，正如大哲学家苏格拉底所说的，“认识你自己。”清楚自己想要什么的人，往往散发出独特的人格魅力。

成人不自在，自在不成人。因为我是一名精英销售，所以我们会主动探索能力圈里的“思维方式”与“方法论”，如：金字塔原理，时间管理、MECE法则、5W2H、二维四象限等等，去揣摩并遵守行动标准（跟单技巧、销售知识、行业知识），最后在环境中做出行动。

最后：

不同于其他职业，销售门槛低，高级销售年入百万不是梦，而更多的普通销售领取着微薄的底薪。普通与高级之间，真的不是时间管理上的差距，方法大同小异，不同的是思维境界。

注意力管理追求心流体验，但工作与兴趣有所不同，人类的本质是趋利避害，大多数人没有思索过工作对个人精神层面的意义，而是迫于角色行动。

为什么时间管理没有用？因为我们根本不清楚自己想成为什么样的人。

唯有当一个人认清自己的身份，去角色化，化主动为被动，从更高维角度去思考，去影响到行为。身份的确认，恰如曾国潘所说“谋大事者，首重格局。”换句话说，格局决定布局，布局决定结局。