马云曾经公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”阿里销售铁军，是一支充满传奇色彩的销售团队。很多企业都想要打造一套属于自己的铁军系统。

从菜鸟到销冠的蜕变历程是很苦的，他是量的积累带来质的变化。没有谁是天生顶尖的销售冠军，所有的销售都是在无数次的客户拒绝中成长起来的。这是事实。

但是，任何一家企业，从来不缺努力的销售，缺的是方法。

《销售铁军》这本书总结了 top sales 的蜕变历程，将阿里铁军的秘密公之于众，书中的销售知识可以说非常干货！它体系化地提到员工价值观、心态、能力的培养；提到销售流程的管理：树立目标，追求过程，拿到结果，细节到每天拜访几个客户；提到销售团队管理的 16 字法则。

一、什么是 16 字法则？

其实它通俗易懂。

我做你看，我说你听：指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；

你做我看，你说我听：指的是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。

16 字法则，是销售管理工作的精髓。因为销售工作的容错率很低，管理者及时地介入销售跟单过程中，做出经验指导，是业绩提升最简单有效的方法。只看结果而不关注销售过程，本质上是管理的缺失。

很多企业的管理层与一线是断层的关系。

当然，也有的企业是因为缺少工具。

看过《销售铁军》这本书的朋友，应该有注意到书中多处提到一个工具——CRM。作者建议用CRM管理企业客户资源，落实数据化管理，它可以给管理者带来很多方便。

作为深耕 CRM 领域 17 年的研发厂商，超兔认为，CRM 有更大的作用。在销售铁军的复制上可以作为核心平台，落地体系化、流程化、标准化，尤其是在销售管理上。

二、超兔CRM 让 16 字法则有效落地

16字法则：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。

其实可以总结为 2 个核心要点：

1.管理者看见一线跟单实况

2.管理者与一线能及时沟通

怎么看？超兔CRM 系统从技术上重现销售现场

1.客户视图跟单时间线

超兔 CRM 不仅可以管理客户数据，还能实现对销售过程的管理。

超兔 CRM 以时间线的形式做数据汇总，将一切销售行动记录到客户视图下，包括：通话录音、短信、邮件，QQ/微信沟通等一切销售与客户的原始沟通数据；

客户需求、销售方案、报价详情，客户咨询与反馈、合同订单、费用明细等一切业务推进。

当然，管理者做跟单指导，重点针对的是销售核心业务的推进。这时候，可以看三一客。

2.三一客是超兔CRM独有的功能

1）三一客：三定

定级、定性、定量，用于立刻判断客户价值：

①　定性：有价值、无价值、不确定——明确线索是否为一个销售机会

②　定级：大单、正常、小单——预估线索能给企业带来多少价值

③　定量：预计签约日期+预计签约金额——预估签约截止时间和金额

三定化抽象为具体：用具体的预估签约日期与预估签约金额，替代销售心中抽象的客户判断，统一企业的客户分类标准。20%的黄金客户创造企业80%的利润。何况管理者精力有限，客户分类后，方便管理者对大单价值客户的跟单指导，可最大化企业盈利。

2）三一客：一节点

一节点化复杂为简单：它将模糊的客户跟进过程，使用一系列节点具体化，以推动节点落实客户签约。例如：询价、拿到需求、需求确认、价格沟通、价格确认等。

换句话说，节点的管控实现了销售跟单过程的精准化、数据化，跟单全过程管控，可预知。

3）三一客：节点漏斗

随着节点打标数据的积累，超兔CRM自动形成节点漏斗。

从节点漏斗中，我们可以明显看到销售行动的阶段转化效果，管理者可以看单个销售，也可以看全部销售的节点转化效果。针对节点配置销售物料与武器，通过优化某一环节的跟单效率，来提升整体跟单水平。

如何沟通？超兔CRM重构管理者与一线的沟通通道。

这里有几个沟通入口：

1.基于客户与业务的沟通（客户视图下、快行动下）

1）客户视图下发起沟通：

在客户视图复盘销售跟单全过程的基础上，管理者与一线的沟通无障碍，在超兔App的客户视图下有沟通入口。

2）快行动发起沟通：

销售行动记录反映了销售跟单的第一现场，快行动也有沟通入口，方便管理者及时做出跟单指导。

或者，销售也可以主动@上级，寻求帮助。

2.基于场景而设计（销售晨会、智能日报）

1）销售晨会

疫情以来，大量企业启用了在线销售晨会。常见小团队使用QQ语音、微信语音。主管主持，销售人员排队发言讲述客户跟进情况。但是，在这个场景中，缺少对数据同步的能力。例如，销售在讲述客户A的情况，主管想同步查看客户A的视图，就需要打开超兔App或登录超兔CRM，查询这个客户。过程繁琐了些，查看数据不够及时方便。

超兔App的“销售晨会”功能，专项优化解决这个场景的数据同步能力。

在QQ语音或微信语音的同时，在超兔App中创建晨会；排队发言人语音同时，发送客户、机会、项目或回款数据到晨会讨论组；上级主管可在晨会界面点击分屏查看数据详情。

2）智能日报可回复

销售日报，是管理者了解一线跟单情况最常见的手段。

但是，很多销售的日报得不到领导的反馈，反而成了销售的负担。

超兔CRM系统自动汇总回款额、签约额、行动待办、当日跟进客户数量等数据一目了然。销售只需要针对客户做一对一的主观评价，用红绿灯打标反应跟进状态：红灯危险、黄灯卡滞、绿灯正常，销售写日报快，管理者看日报也方便，还能直接做回复。

小结：

很多企业只有2%-10%的签约转化率，恰如签约的难度，销售管理远比想象中复杂。作为成熟的CRM系统，超兔的功能也远远不止于此。为帮助企业销售团队获得体系化地成长，超兔CRM覆盖获客、跟单、目标的管理，以及更多销售武器加持，助力销售团队标准化管理，加速销售成长，最大化提升销售团队实力，助力企业盈利提升。

《销售铁军》中提到了很多切实可行的销售跟单方法，后期，我们将结合超兔CRM中具体的功能，分模块讲述，如何落地销售铁军的复制。

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预告：

使用超兔CRM落地销售管理流程：

一、树目标：

1.目标管理 ：4 倍目标法，目标落实到业务，仪表盘KPI

2.目标客户：

①　获客优化：用户画像/近期潜在用户画像

②　客户资料的管控：客户视图：雷达，竞争关系，联系人管理（项目视图联系人决策树）

③　客户分类：三一客

④　防撞单机制：客户查重

二、追过程：

1. 客户源头（摸清客户脉搏和痛点）：用户画像/业务特征

2. 有效沟通（了解需求和介绍产品）：

3. 专业问答模板了解需求：点点速记

4. 话术与物料管理工具：虎客名片、武器云

三、拿结果：

1.早启动（调整状态、制订计划和提出建议）：销售晨会

2.晚分享（理性的分析）：智能日报

3.中间抓陪访（传授方法+展示细节+按需辅导）：行动记录