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实战讲解:超兔CRM用户画像落地精准营销

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公司动态 未知 2020-08-19
用户画像的概念,即信息标签化。企业可以根据自己的业务指标创建用户画像,画像角色可以帮助我们了解用户的需求、体验、行为和目标。它可以帮助我们认识到不同的人有不同的需求和期望,也可以帮助我们识别出到底哪些用户对我们感兴趣。

一、企业为什么要做用户画像?

1、市场精准投放,细化市场获客
精细云图分析,与历史签约客户重叠度做对比,找共性,辅助企业内部找增量客户做的投放,宣传侧重点,从而加以优化,为企业带来更多目标客户和价值客户。
2、打击竞品,找我们与竞品的市场定位不同点
根据自身企业成交客户的云图与竞品的定位分析,找到与竞品的差异化策略,或从潜在客户云图中找到新的商业模式。
3、做一对一营销,根据业务特性做跟进
根据不同价值的不同需求的顾客,设计定制他们想要的产品和服务, 凸现专门化、个性化特征,最终目标就是提升整体的客户忠诚度,并使客户的终生价值达到最大化。
举例说明

1、TO B企业:设备行业用户画像

企业注册资金:300万以上,300-500万,500-1000万,1000万以上
人员规模:10人以下,10-20人,20-30人,30-50人,50-100人,100人以上
联系人身份:企业法人,股东,高管,助理,采购相关,技术工程师
客户行业:贸易型,生产型,生产+贸易,电商
设备使用寿命:一年内到期,半年内到期,一年到两年到期
通过针对客户本身信息整理,比如分析意向度,分析用途,分析购买力,分析决策能力……
目前设备厂商:施耐德、德国罗波特、国厦、莞盈
关注产品或设备:机床设备、机电设备、矿山设备、重型机械设备
需求设备量:数量
交付日期:日期

2、TO C企业:出国留学画像

基本信息:
学员年龄:数字
学员学历:中学,普通本科,985 或 211 本科,研究生,博士或更高
雅思成绩:数字
托福成绩:数字
期望去的国家:美国,德国,法国,日本,加拿大......
期望去的学校:圣路易斯大学,南加州大学,纽约大学......
学生语言程度:低等,中等,中等偏高,高等
家庭信息:
家庭年收入:2-50万,50-100万,100-200万,200万以上......
父母职业:蓝领,白领,自己做生意,企业家......
提交流程:
是否有签证:是,否
出国日期:明年,后年,两年后
首付款:0元,5万以内,5-10万,10-20万

二、如何定义用户画像标签?

行业分析:做行业领域的细化,寻求统计行业核心竞品力和行业趋势的标签;
1)统计类标签:主要用于做领域竞品调研;产品种类调研的字段;如:竞品名称、竞品经验等;关注产品、已有产品。
2)规则类标签:是指现业务中重点关注或重叠性高的核心字段。
购买需求:用于精确目标的客户群体,精准做好推进和投放;
  1. 统计类标签:主要用于调研目标客户,做好定位和精准推广;如:经营范围、客户职业、注册资金、成立时间。
2)规则类标签:现存客户重点信息或重点关注的信息等。
业务特征:助力销售在业务推进环节中起到关键价值的信息;
1)统计类标签:主要用于调研市场动态,辅助销售提升业务转化率;如:客户关注、用过的产品、关注的品牌等。
2)规则类标签:梳理客户旅程地图,支持可视化查看。

三、超兔CRM的落地

我们用户画像支持五大分类型字段共(26 个字段):
文本型:客户具体需求;
单选型:企业注册资金等字段;
多选型:性格特点,关注产品那方面;
数字型:年龄,设备需求数量;
日期型:客户生日,出国日期,采购日期。
上面举的两个例子在超兔CRM系统中的展示效果如下:
通过用户画像,我们能知道该客户已经有设备使用寿命一年内到期,有采购需求。目前正在用的设备是施耐德提供的即施耐德为潜在竞争对手之一。关注产品为小型数控铣床和真空泵,需要备这些产品库存。客户是贸易型客户,需求为企业自用,注册资金500-1000万,人员规模100-300人,评估企业规模和购买实力。联系人是股东有决策权。设备要求交付日期为 2020-12-29日,12月以前要把订单落实,避免飞单。
通过用户画像分析得知,想出国留学的学生底子不错,雅思6.5分,托福100分,年龄也不大。能选一个美国不错的学校,像是耶鲁大学、哥伦比亚大学、斯坦福大学等,可以重点往这个方面推进。
通过家庭信息得知,目前父母年收入在 50 万以下,并且无房产,对于一些学费很贵的学校就先暂时不作为主推建议,尽量推荐有奖学金的学校。
提交流程,作为目前进展情况,准备明年 6月份留学,时间还早,目前签证还未办理,先引导怎么提前把签证办理好。

超兔CRM用户画像云图分析

每个跟踪客户在选择好自定义用户画像后,会生成用户画像云图分析,右侧为成交客户用户 画像云图,左侧为未签约客户用户画像云图分布。
TO B企业云图效果:
以设备行业为例左侧是未签约客户云图,右侧为签约客户云图特征此云图得出以下分析:
1.成交客户类别占比:生产型客户>贸易型客户>金融领域客户;
2.设备寿命半年内到期客户签约>设备寿命一年内到期客户;
3.企业自用>项目需要;
4.真空泵需要占比最高;
5.法人和股东起决策作用,注册资金500-1000 万的客户容易成交。
寻找增量客户:我们可以在左侧云图中找到与签约客户特征相重叠的客户,寻找目标客户,促进签约,把联系人是法为,有决策权,半年或者 一年内设备寿命到期的重点跟踪。
发现问题:代理需求客户和项目型客户成交低,未来怎么拓展这两个领域。
广告投放:我们市场投放时可针对生产企业,贸易企业重点投放。
TO C企业云图效果
TO C以出国留学为例左侧是未签约客户云图,右侧为签约客户云图特征此云图得出以下分
析;家庭年收占比:800-1000万>50万。
出国意向国家:新西兰>法国
意向专业方向:哲学>计算机信息学
我们发现:这家企业的广告投放的精准度不够,潜在客户中有签的学员较多,意向去法图的学员较多,而在成交客户中没有签证的更容易成交,意向去新西兰的学员更容易成交。
由此得到:1.潜在客户更多开发没有签证的学员及意向去新西兰的学员;2.针对于有签证的潜在学员做集中分析他们是否有共性,看我们是否可开发新的业务领域来满足这部分潜在学员。
小结:
如上,定义更为规范、专业的用户画像标签,不论TO B还是TO C企业,都能使用超兔CRM搭建起用户画像,输出目标用户群和画像云图,进而分析制定出具体可行的销售策略。同时,超兔CRM定位出目标人群,有利于实现精准的市场投放,降低获客成本;以及与竞争对手形成差异化策略。总之,助力企业盈利,超兔是专业的。

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