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河北汇珍电器:如何加强发货环节控制

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用户感受 2013-04-10

石家庄汇珍电器有限公司经过近19年的发展,现有厨房电器、系列热水器、小家电和AV等产品线,现代理了八大品牌近400多种的产品。公司和400多家客户建立了长期合作关系,在东方大厦拥有300平米的办公场所。公司销售区域包括河北、山东、山西、内蒙五个省市。

2009年,面对市场对电器产品的旺盛需求,汇珍电器却遇到了发展的瓶颈,人员、分支机构、货物、货款、库存等让公司总经理解总陷入深思,管理问题一直是放不下的心中的石头,什么时候能摆脱束缚,突破瓶颈,这是解总苦思冥想的问题。

偶然的机会,解总认识了石家庄盛世营销企业家俱乐部的焦经理,通过几个月的焦经理的咨询和建议,终于建立了一套规范的管理流程,销售额倍增,心中的石头终于落下了。

销售开拓问题:

渠道销售讲究的是销售渠道的数量和质量,如何提升渠道代理商的数量和质量,如何在外地拓展自己的电器销售渠道,渠道商来了又走了,到底什么原因?

解总把潜在渠道代理商定义为潜在客户,并且制定了一整套潜在客户的跟踪筛选流程,筛选出来的渠道商,公司把它定义为机会合作客户,这些客户也有流程继续跟进,并且把所有更细致的内容记录到了CRM里面,并把优质的渠道代理商标记为合作客户。

对于潜在客户的SFA流程,汇珍公司的刘素贤经理说:我们根据陌生客户,我们制定了一套流程,通过电话联系后,我们要求把客户的详细情况记录在CRM里面,并记录客户对什么感兴趣,因为我们的产品很多,我们获取了客户意向,会紧跟着做短信发送的动作,短信是有模板的,通过CRM发送短信息也很方便,如果陌生客户有意向,我们就把客户分类到机会合作客户。

刘素贤经理介绍:对于不同的分类客户,我们都有下一步动作的SFA(销售自动化方案),来明确谁来做什么。

销售过程管理是销售增长的源动力,解总说:“每月的销售任务和销售情况一目了然,让我们很清楚自己的销售情况,哪一个区域销售良好,哪一个区域销售需要再努力,系统都给我们指明了方向。配合销售机会和销售自动化SFA使得跟进和开发客户轻松容易。销售机会可以分析客户、立项评估,加快开发客户的速度。销售自动化里的电话术语和短信模式,可以使跟进客户富有计划性和目的性,特别是对于没有经验的员工也是很好的指导作用。

发货与开票、回款问题

在没有使用CRM之前,代理商对账是刘经理最为痛苦的事情,对于每一笔货,货物明细是什么、是否开过票、是否有欠款等几乎是刘经理心中最大的石头,一直堵在心中。

通过CRM的实施,刘经理理顺了从订单金额、订单数量、回款金额、开票金额、发货通知接货等一系列动作。

在CRM的360度客户视图中,很清楚了解哪笔货没有回款,哪笔货回款了,却没有开票,开发票对应的已收款、未收款项都很清楚。

对于发货,刘经理也制定了发货后一整套的流程,发货动作之后,自动启动了短信息动作,短信息内容包括了:货物数量、总值和对方的收 货地址等,因为对方也是电器经销商,对方很清楚到的是谁家的货,这对于渠道客户来说非常满意,之前货物衔接出现问题的现象彻底杜绝了。

自从利用了CRM管理之后,解总非常满意自己公司的业务管理,认为自己公司在竞争层面上已经具有很大的优
势,因为他知道,有些人还用原始的账本来管理,效率远不及自己。

月租型CRM成为企业发展的动力

据了解,汇珍电器公司使用的是一套月租型XToolsCRM系统,XTools系统(www.xtools.cn)还可以集成E-mail、短信等等多种应用,把客户在接触、采购、送递及服务方面的信息在各个部门之间共享,并以此为基础,对客户进行分析;通过XTools把客户的需求进行归纳;对客户的群体进行分类,从而采取个性化的服务,以提高企业的核心竞争力,从长期的发展中获得价值。XTools通过六年的发展,市场占有率第一,拥有6700家企业使用。

使用月租型CRM,企业可以免去传统CRM应用的高昂费用和风险,如软件购买的费用、服务器购买的费用、安装调试花费的时间、专业人员的维护、应用成败的风险等,只需按月付很少的租用费即可。同时在租用期内,用户还可以得到免费的CRM系统升级。这些都符合中小企业对实用软件成本低,效率高的要求。

互联网的发展从发布信息,接受信息,交流信息等已经到了通过互联网管理信息的年代,在线CRM就是一个典型。

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