石家庄汇珍电器有限公司经过近19年的发展，现有厨房电器、系列热水器、小家电和AV等产品线，现代理了八大品牌近400多种的产品。公司和400多家客户建立了长期合作关系，在东方大厦拥有300平米的办公场所。公司销售区域包括河北、山东、山西、内蒙五个省市。

2009年，面对市场对电器产品的旺盛需求，汇珍电器却遇到了发展的瓶颈，人员、分支机构、货物、货款、库存等让公司总经理解总陷入深思，管理问题一直是放不下的心中的石头，什么时候能摆脱束缚，突破瓶颈，这是解总苦思冥想的问题。

偶然的机会，解总认识了石家庄盛世营销企业家俱乐部的焦经理，通过几个月的焦经理的咨询和建议，终于建立了一套规范的管理流程，销售额倍增，心中的石头终于落下了。

销售开拓问题：

渠道销售讲究的是销售渠道的数量和质量，如何提升渠道代理商的数量和质量，如何在外地拓展自己的电器销售渠道，渠道商来了又走了，到底什么原因？

解总把潜在渠道代理商定义为潜在客户，并且制定了一整套潜在客户的跟踪筛选流程，筛选出来的渠道商，公司把它定义为机会合作客户，这些客户也有流程继续跟进，并且把所有更细致的内容记录到了CRM里面，并把优质的渠道代理商标记为合作客户。

对于潜在客户的SFA流程，汇珍公司的刘素贤经理说：我们根据陌生客户，我们制定了一套流程，通过电话联系后，我们要求把客户的详细情况记录在CRM里面，并记录客户对什么感兴趣，因为我们的产品很多，我们获取了客户意向，会紧跟着做短信发送的动作，短信是有模板的，通过CRM发送短信息也很方便，如果陌生客户有意向，我们就把客户分类到机会合作客户。

刘素贤经理介绍：对于不同的分类客户，我们都有下一步动作的SFA（销售自动化方案），来明确谁来做什么。

销售过程管理是销售增长的源动力，解总说：“每月的销售任务和销售情况一目了然，让我们很清楚自己的销售情况，哪一个区域销售良好，哪一个区域销售需要再努力，系统都给我们指明了方向。配合销售机会和销售自动化SFA使得跟进和开发客户轻松容易。销售机会可以分析客户、立项评估，加快开发客户的速度。销售自动化里的电话术语和短信模式，可以使跟进客户富有计划性和目的性，特别是对于没有经验的员工也是很好的指导作用。

发货与开票、回款问题

在没有使用CRM之前，代理商对账是刘经理最为痛苦的事情，对于每一笔货，货物明细是什么、是否开过票、是否有欠款等几乎是刘经理心中最大的石头，一直堵在心中。

通过CRM的实施，刘经理理顺了从订单金额、订单数量、回款金额、开票金额、发货通知接货等一系列动作。

在CRM的360度客户视图中，很清楚了解哪笔货没有回款，哪笔货回款了，却没有开票，开发票对应的已收款、未收款项都很清楚。

对于发货，刘经理也制定了发货后一整套的流程，发货动作之后，自动启动了短信息动作，短信息内容包括了：货物数量、总值和对方的收 货地址等，因为对方也是电器经销商，对方很清楚到的是谁家的货，这对于渠道客户来说非常满意，之前货物衔接出现问题的现象彻底杜绝了。

自从利用了CRM管理之后，解总非常满意自己公司的业务管理，认为自己公司在竞争层面上已经具有很大的优
势，因为他知道，有些人还用原始的账本来管理，效率远不及自己。

月租型CRM成为企业发展的动力

据了解，汇珍电器公司使用的是一套月租型XToolsCRM系统，XTools系统（www.xtools.cn）还可以集成E-mail、短信等等多种应用，把客户在接触、采购、送递及服务方面的信息在各个部门之间共享，并以此为基础，对客户进行分析；通过XTools把客户的需求进行归纳；对客户的群体进行分类，从而采取个性化的服务，以提高企业的核心竞争力，从长期的发展中获得价值。XTools通过六年的发展，市场占有率第一，拥有6700家企业使用。

使用月租型CRM，企业可以免去传统CRM应用的高昂费用和风险，如软件购买的费用、服务器购买的费用、安装调试花费的时间、专业人员的维护、应用成败的风险等，只需按月付很少的租用费即可。同时在租用期内，用户还可以得到免费的CRM系统升级。这些都符合中小企业对实用软件成本低，效率高的要求。

互联网的发展从发布信息，接受信息，交流信息等已经到了通过互联网管理信息的年代，在线CRM就是一个典型。