杭州柘大检测技术有限公司(以下简称“杭州柘大”)依托浙江大学分析测试平台，融合多所著名高校(清华、复旦、武汉、兰州、南京大学等)的强大科研实力，是一家以未知物分析，化学品配方分析，材料成分分析，第三方检测，配方还原，工业诊断技术开发的高新技术企业。 杭州柘大已为上千家化工企业，科研单位提供了各类产品和服务。

作为消耗品销售企业，提高签单不仅要开发潜在的新客户，还需要维护好老客户，毕竟老客户的重复消费在企业盈利收入中也占据了很大的比例。市场环境竞争越来越激烈，作为企业管理者，需要在全局的角度来为团队签约考虑。杭州柘大的管理人员说以前就是让业务时刻去跟进客户、记得催款，并没有理顺这个过程，自从遇到了XTools CRM的客户生命周期理论后，一下子豁然开朗，从获客开始，到潜在客户的开发，签约，重复购买，从各个环节上可以做细致的调整。不仅管理层，就是业务人员自己也在跟单的道路上更加的清晰明了了，每天的努力更加有方向性，团队的签约水平也有了明显的提升。

把杭州柘大利用XTools CRM客户生命周期提高签约的经验给大家做一下分享：

低成本获客

我们传统的开发客户过程一般是通过展会、业务人员膜拜等方式来进行的，获客成本比较高，另外，随着竞争越来越激烈，获客难度和成本都在逐步提升。通过利用XTools CRM软件的集客功能，充分利用每个人手里的资源，帮业务人员做好信息采集页，在转发到朋友圈、QQ空间等，一个业务人员不仅开发了一个新客户(某个化工企业)，还会同时有该企业的采购、财务甚至是一部分使用人员的信息，再以点扩面的形式扩散出去，将为这个业务人员带来源源不断的线索。另外，获得的客户线索会自动带有业务人员的标签，一方面开发了一条新的客户获取渠道，另外一方面因为自带业务人员标签也极大的提高了业务人员的积极性。

潜在客户的价值分析

所有的销售活动终极目标都是要签单，线索拿到了，如何才能提高签单转化率?同样的线索放在不同的业务人员手里最终的签单结果可能有极大的差别，利用XTools的三一客功能，可以实时把线索划分为价值客户来跟进，是否有价值，当前意向明确性，停滞多少天没有跟进了，即使是新人跟单也可以借助三一客的简单操作、强大功能来实现客户线索的充分挖掘!从不确定到有价值，最终到签约，每个线索都值得被认真对待，业务人员的每个动作和付出都值得尊重，需要用最终的签约作为回报。

签约管理

花费了很多心思，做了大量的工作，终于到了签约环节，合同的推进，货物的交付流程以及应收款的提醒也算是最终的临门一脚了。作为消耗品销售行业，尤其是大部分客户的采购量比较大的情况下，压款的情况比比皆是，如何及时催款也是比较关键的一个环节，通过XTools CRM的应收款提醒功能，订单发货通知等业务数据的及时推送，更加方便我们的业务人员来做签约环节的有序管理。回款及时，有效的保证了企业的资金流动。

老客户维护和重复购买

都说客户签约才是真正营销的开始，开发一个新客户和维护一个老客户重复购买的难度比例大概在5:1。所以老客户的维护也是非常重要的，在XTools CRM中不仅提供了历史报价和销售价格等数据，还会有关于老客户维护的自动回访功能。甚至我们还做了大客户的重复购买回访方案，比如我们有一家化工企业的客户，是清洗剂的大宗采购客户，并且日常的消耗量非常大，跟进我们的历史数据大概每隔一个月都需要采购一次，我们用SFA的功能在上一次发货后启用，做三次深度回访，第一次是收货提醒，第二次是产品使用回访，第三次是重复购买的营销，这个功能的使用大大提高了业务人员的工作效率，毕竟客户一多无法详细了解每个客户的下次需求时间，通过XTools的自动提醒功能就可以轻松搞定老客户了，一方面提高了老客户的满意度，另外一方面也成功提高了二次营销成功的概率。

结语

XTools CRM提出的客户生命周期理论，从业务的角度深入拆分了各个环节，让销售人员更加直观的了解工作的重点和努力的方向，为我们的签单提升提供了很大的帮助。

相信每个销售团队都需要这样的一个工具来帮大家做销售推进管理，很幸运我们遇到了XTools。如果你还在为团队的签约提升所困扰，可以注册XTools CRM 来深入体验一下(www.xtools.cn)!