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企业创新失去活力,如何借助CRM从数据层面实现造血

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媒体报道 未知 2020-03-11
中国经济长期以来保持了高速的增长,离不开每个企业贡献的力量,但是随着人口红利的消失,创新不足等各种原因,现在的增长开始变缓。企业作为最小经济单位,如何从内部创新,是每个老板都在时刻考虑的问题。
数据支撑企业创新
提到创新大家往往想到高科技,其实现有资源的基础上做深入挖掘也是创新的一种,比如现在已经被越来越多企业认可的数据管理。企业首先要建立数据观,如何建立? 借助CRM从数据层面可以提高企业造血能力。
以超兔CRM为例,了解如何从数据层面做企业创新,进而提升盈利。
客户雷达-强大的数据挖掘功能
客户信息搜集是工作的第一步,快速找到并汇总数据,可以帮助销售先竞品一步直达客户,方便提供个性化的销售推进工作。快目标APP的客户雷达支持客户背景调查,通过手机号百度查、微信QQ、支付宝等多平台信息查询,企业用户可以直接同步工商信息、天眼查数据。
通讯数据采集-让企业高层直达一线业务
超兔CRM支持固话和手机录音、短信、邮件等商务通讯数据的自动采集,手机端APP更是可以直接同步微信聊天记录。一方面,为一线人员跟单提供了便捷的原始数据采集功能,方便随时做客户的复盘。另外一方面,也可以让企业高层随时了解一线业务情况,有一线原始数据的支撑,才能进一步作出正确的企业战略。
AI能力解放重复劳动
超兔CRM通过数据挖掘与分析技术,利用强大的算法,释放AI能力为企业提供管理工具,为销售人员免去重复劳动。
根据二八理论,超过80%的线索基本都是休眠线索,如何快速有效的做这部分线索的维护和跟进,同时还要尽可能的提高销售人员的工作效率,是AI大放异彩的地方。
超兔开发的养鱼机器人功能,正是解决休眠线索挖掘的工具。在客户需求培养过程中,通过微信、QQ、短信、邮件等渠道做持续的、有价值的影响,引导和培养潜客的需求。一旦出现正反馈,可转为价值客户跟进。
大数据可以实时预测客户和业务走向
老客户向来是企业的宝贵资源,也是很多企业的重点关注对象,但是出于对拉新的强激励,很多销售人员往往容易忽略掉这个部分。超兔借助CRM里的历史成交数据,可以自动做RFM分析,有效的客户流失预警和复购提醒,可以避免老客户的流失。
超兔引入RFM分析,可以对海量的客户数据做出自动计算,由此来判断客户的价值状态,企业完成对老客户的分类,有利于实现个性化的沟通和营销服务。老客户流失预警则可以帮助企业在此基础上做客户挽留或价格刺激客户复购,实现精准再营销。
总结:
今年对于很多企业来讲是异常艰难的开始,如何利用企业现有资源,做好创新工作,不妨回头看下内部的数据,利用CRM从数据层面为企业造血。
用快目标,一个手机号码就能实现百度、QQ、微信、支付宝等不同渠道客户信息的一键查询;还有公司名完成工商信息查询、地址和定位,快速判断公司信息的真实性,了解公司概况、产品服务、市场分析、财务;任何客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息都能从百度查渠道了解。除了工商查、百度查之外,XTools超兔CRM还支持一键天眼查。
2全通讯采集
『快目标APP』支持微信/QQ/手机通讯录加客户;固话录音、手机录音、短信、邮件客户联络自动采集;以及极具独创性的微信、QQ沟通记录进CRM,构成全通讯采集。
此外,支持语音识别文字、点点速记(手动打字转化到选择点击录入)、传图、录像、定位、收支账等实际信息录入的简化操作,最快完成待办和记录,实现信息收集。
销售跟进判断主要还是依靠客户需求,在一对一的沟通中,不妨用快目标的用户画像/业务特征来完成价值对接,在此基础上满足客户个性化需求。
总之,快目标实现的是销售每日工作数据的综合汇总,以时间线的形式展示在客户视图上,这些以客户为核心的业务数据将是分析客户整体需求的重要依据。
3数据决策
有用、有价值的数据可以成为管理层科学决策的依据。『快目标APP』通过对海量数据进行分析处理,甄选出有用的数据。这类数据在快目标内统称为“销售数据”,它包括:
①细致的销售行动数据汇总:行动量、电话量、通话时长、短信量,从整体上把握销售打单情况;②人员汇总看目标完成情况:签约数据、目标数据、新价值数据;③宏观KPI:转换率、跟单周期、首次客单价、跟单次数四大关键数据的同比、环比变化趋势,管理层可以在整体上了解到:有没有提升管理效率?有没有激活过程?
『快目标APP』自动梳理的“销售数据”是一种更为科学的绩效目标参考数据,也能减轻企业数据统计压力。
二 AI能力
AI以大数据与云计算做支撑。快目标融进更多的数据挖掘与数据分析技术,背靠强大算法,释放AI能力为企业提供洞察力,也为销售带来了福音。
1养鱼机器人
销售时间精力有限,而绝大数企业普遍只有10%左右的签约率,是不是很多客户不是目标客户?杰佛里·摩尔在《跨越鸿沟》一书中将客户分为了两类:20%的“创新者”和“早期采购者”与80%的实用主义者、保守者或后知后觉者。创新者目标明确,购买意向很容易判断;反之,剩下80%的”保守者“线索需要销售主动、不断地挖掘价值。面对(>90%)大量潜客需求后置,销售该如何最高效挖掘潜客?
养鱼机器人解决正是休眠线索的挖掘。所谓”养鱼“就是“培养客户需求”的过程,通过微信、QQ、短信、邮件等渠道做持续不断的影响,传统的”养鱼“几乎就是机械的重复动作,假如没有对文字内容做进阶式的设计,还很容易被对方拉入黑名单。
养鱼机器人的养鱼则更科学,同样是以微信、QQ、邮件、短信为手段,通过持续的、提供价值的影响,引导和培养潜客的需求,待出现正反馈,即可逐步加大跟单力度,推动到商务跟进的过程。区别是养鱼机器人背后有数据算法做支撑:①跟进步骤的时间分配模拟人工;②集中管控,分布式执行。销售完全可以利用碎片化的时间完成“养鱼”操作,执行更科学,效果更显著。
2微信机器人
『快目标APP』作为CRM完成了“手机号加微信”与“获取好友微信号”的完美对接,实现全自动的操作。它斩断了手动加微信时“多步骤”繁琐操作,告别用加微信过程中的复制粘贴。获取好友微信号时,还能一键点击智能识别客户名称并自动完成微信备注,解决了日常遇到的客户微信通过后,却不知道是哪家公司的困扰。
3智能推荐
机器判断,本质上是对客户需求的整体把握。『快目标APP』“智能推荐”推荐的被销售遗漏的存在签约可能性的潜在客户。销售事务繁忙,难免有的客户被跟丢,快目标强大的数据算法能帮销售挖出这类休眠客户。
三 预测机制
随着大数据技术和分析技术的成熟,现在的系统可以根据现有数据预测顾客未来的需求。作为一款重售前的CRM,快目标APP的预测机制要解决的核心问题有两点:
1能否对当前客户实现签约转化的可能性做预测?
2能否对签约客户做复购预测、流失预警?
都可以解决。
首先,体现在销售机会与“三一客”的设计。
“三一客”是针对多单快单模型设计的。三一客的意思是“三定一节点”,定性:有无价值;定级:大中小单;定量:预计购买金额;以及跟单关键节点的标定,用于销售在跟单中完成客户价值判断与快速打标,目的是让销售要在20%的大单与价值单客户身上多花时间,做有侧重的跟单。
销售机会是针对中长单模型设计。包括了机会基本信息的管理、客户需求的管理、解决方案的管理、报价和竞争对手的管理,这个功能可以帮助用户实现对该销售机会跟进历史的综合回顾和判断,总结这个机会的跟进经验,理解并总结客户的需求,据此提供合适、恰当的解决方案,往往是销售机会迈向成功签单的重要转折点。
其次,有RFM分析唤醒休眠老客户。
RFM分析是根据客户活跃程度和交易金额的贡献,进行客户价值细分的一种方法。
例如在做短信推动时,没有利用RFM分析区分哪些还是价值客户、或是挽留客户的话,毫无针对性的短信营销内容很容易招致用户反感,最后的转化效果可能非常差。
『快目标APP』引入RFM分析,特别是能对海量的客户数据做出自动计算,最后由此来判断客户的价值状态,销售可以直接看到哪些是价值客户、保持客户、发展客户、挽留客户,以及数量是多少,企业完成对老客户的分类,有利于实现个性化的沟通和营销服务。
最后,针对老客户的复购流失预警。
依托数据,『快目标APP』自动计算老客户最近三次消费间隔,自动计算最近购买的天数和消费间隔百分比值,从最近购买天数与平均购买间隔比值来区分出可能复购和存在流失风险的客户。销售可以看到哪些客户存在流失风险,哪些客户可能复购,在此基础上做客户挽留措施或者价格刺激客户复购,实现精准营销。
总结:
2017年中国政府的收入结构显示数据可知,政府收入的85%来源于企业的税收、费项和基金。供给侧改革之后,减税降费在降低企业税负压力的同时,也推动企业内部发力积极参与其中。对企业来说,政策利好的大环境下,未来更多的是期待与希望。当今世界正迎来新一轮科技革命和产业变革,企业除了再产品上做好提质增效,增强有效供,还要以数据驱动创新,主动去优化销售管理,实现企业盈利提升。

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