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超兔CRM:让销售隐性知识显性化

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媒体报道 未知 2020-05-08
为什么销售精英的经验分享,并不能给普通销售带来直接的能力提升?著名知识管理研究学者迈克尔·波拉尼将知识分为隐性知识和显性知识。通常以书面文字、图表和数学公式加以表述的知识,称为显性知识。在行动中所蕴含的未被表述的知识,称为隐性知识。
由于隐性知识是高度个人化的知识,且具有难以规范化的特点,很难传递给他人,精英销售的行为本身会根据每个客户的具体情况而变化,普通销售面对的客户情况也是千变万化的,这就导致销售隐性知识很难得到传递。
大多数销售能力水平一般,超兔CRM不仅可以支持销售完善跟单流程管理,还有2个独特工具帮助销售队伍吸收到精英的隐性知识:
1)超兔CRM:三一客价值标定
精英销售跟踪客户的过程有条不紊,平时不用加班熬夜,月底照样完成业绩,他们成功的关键在于通过对客户进行分类,合理分配精力与时间到客户身上,最大化挖掘客户价值。那么,客户分类的标准是什么呢?每个精英心里都有一杆秤,也就是隐性知识,难以描述。
超兔CRM有三一客功能,能帮助企业标准化客户分类。为实现最大化盈利提升,我们通过三定实现快速分类:1.定性(有价值、无价值、不确定)、2.定级(大单、正常、小单)、3.定量(预计签约日期、预计签约金额),销售在手机上轻松点击,完成分类,后期可侧重追踪大单、有价值的客户。
另外,三一客的“一”是指跟单关键节点,超兔CRM支持企业根据行业经验,抽象出打单过程中的关键节点,销售日常跟单中,可直接用CRM梳理关键节点,销售可对关键节点做待办设置,在具体的时间会提醒,实现有条不紊的客户推进。
2)超兔CRM:点点速记问答模板
精英与客户的对话是如何的?每个人的沟通风格有所不同,拉近客户的手段各不相同,或幽默风趣、或善于倾听,但一定要有过硬的专业知识。
超兔CRM-点点速记,以问答模板的形式,总结归纳销售跟单过程中可能会用到专业知识,让隐性知识再次显性化。点点速记问答模板,是以行业经验抽象出关键问题,同时设置客户可能的回答。销售与客户的沟通中,可依据模板的问题去挖掘客户的具体需求,点选答案即可。
建议模板的编辑由老板或者管理者来完成,高度总结行业经验,结合企业实际的业务需求去设置问题,本质上实现了企业高层的跟单经验复制。
小结:
隐性知识作为销售个人的核心竞争力,一直很难得到复制。精英销售在长期的工作积累中,跟单流程自成一套,为提高销售的整体水平,仅仅只是做经经验分享根本达不到效果。超兔CRM有三一客标准化客户分类,同时打通跟单关键节点的管理,让销售有序推进跟单;另外还有点点速记,专供精英销售沟通中的专业知识,直接把隐性知识显性化为问答模板,小白打单也能很专业!

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