法国着名营销学者艾尔菲教授：企业营销观念对市场变化的适应性调整，关键在于寻求营销活动与其他活动之间、与市场环境之间以及营销活动自身之间的和谐发展。

一段拗口的名言，要表达的意思是企业会展活动与自身的营销观念要保持一致。对于中小企业而言，某一行业甚至某一项产品的展览会，用以介绍新产品、新技术、服务等，主要目的是交流信息、洽谈贸易，更多的企业在于寻找挖掘潜在客户资源和合作伙伴。工业、计算机软件、通讯、房产 纺织、礼品、美容、婚庆、金融等越来越多的行业加入其中，参加展会活动提升企业品牌塑造和迅速获取大量客户线索从而盈利提升。

但很多企业不知道如何运用客户资料为管理和营销服务，而且大多数企业连客户档案都难以建立和健全，因此他们缺乏以展商和观众为主体的客户关系管理系统。结合CRM提升会展营销能力，是非常简答有效的解决方案，会展业CRM的本质是为会展营销服务的，它的研发是以提升服务品质，围绕展会营销而进行。活动核心在于整体协调、一致行动，在以客户为中心的基础上，找出企业突出的竞争优势，作出最佳战略选择，并努力留住好的客户，提升客户的价值。

企业必须首先完成信息的收集工作，进而对客户群体进行合理的划分。建立以客户知识为导向的营销体系，团队内部有着公平有效、快速灵活的跟踪方式挖掘会展客户线索，从而为客户提供最佳的产品和服务。下面结合XTools CRM浅谈一下企业会展的实际应用……

会前：围绕客户核心进行有效的准备工作

1.吸引新客户：是建立客户关系，对于展会活动而言，是提供给企业一个充分展示自己产品的舞台，迅速吸引眼球。这其中服务包装就要体现在，针对客户需求，了解客户信息，不仅仅是依靠传播手段介绍信息和夸大服务那么简单。建好第一印象，赢得信任，进一步留住客户。

所以企业内部的每个职员在权限范围之内地得到尽可能多的客户信息和业务信息，根据XTools CRM过往的一些数据和记录，分析同类的客户需求习惯，提前做好应对方案。而通过CRM的待办任务功能，使得各部门人员间可以围绕客户为核心进行有效的协同工作。

2.维护老客户：展会首先必须了解客户的需求和愿望，然后对症下药，这样才能真正地为客户增更多的价值，才有利于留住老客户。每次展会的招展、布展过程中对客户的业务进行全面有效的管理离不开CRM系统；可以通过XTools CRM要向客户群发邮件、短信，通知细则。 这些工作通过CRM操作会更自动化，内容更个性化。CRM灵活共享客户视图数据，联系记录能使业务员明了客户历史联系情况，提高工作效率。而对每次展会的参展、参观客户进行各方面的分类，快速检索有价值客户，记录每届展会客户意向、展位、参展人员等，可分析历史参展情况。

供应商管理：XTools CRM供应商管理模块来记录楣板、广告、会刊、交流会、展具、搭建、宾馆等信息。对于会展多需费用做到有效控制、对比、权衡、选择，尽力投入更少资金获得更大的产出价值。

会中 ：高效便捷，移动CRM提升客户满意度

会展活动的业务核心是客户资源，掌握参展客户信息是办好展会的关键，由于客户量非常大，面向客户的工作分工和流程就非常需要CRM系统的辅助，但对于PC和笔记本的设备不够灵活导致很多企业无法在会场有效向客户深入展现产品，和挖掘更多客户需求。XTools掌中宝，是CRM的移动设备方案，可以让企业销售人员将会携带网络化的PDA、手机实现办公，而不是拎着沉重的笔记本电脑。提高工作效率和质量。快速了解客户需求，建立资源库，客户数据。

比如以下几个功能：

信息收集，手机拍名片识别客户信息直接导入XTools CRM系统，数据云同步，省去大把时间去记录客户信息

速记模板，快速调研客户需求，可以预先设置调查问卷，只需在pad或者手机快速点选，就可以匹配出关于客户的属性记录。

掌中宝实现了PC端CRM 90%的功能应用，在会场现场就可以实现在线产品展示和在线下单。

……

好的会展体验可以提升客户对企业的满意度、信任度和较长久的忠诚度，反之会严重影响企业增进与潜在客户的关系，且最终失去客户。从企业自身的利益出发，提高效率、降低成本等，CRM优化的工作模块将使企业务实、简化的工作过程会带给客户好的印象，帮助他们改善参展的形象，并提高其预期的回报，同时还使企业能获得良性的客户口碑。

会后：用公海进行客户跟踪，深度挖掘会展价值

收集再多的客户信息，得不到利用也是枉然，零乱和支离破碎的客户信息是没有价值的，只有健全和持续的客户信息才有使用价值。所以企业必须建立起完善和高效率的客户信息采集系统。企业统一客户数据库，各部门人员参与整理客户资源，使客户信息更全面。管理人员可以合理分派客户资源给下属人员，并了解其业务进展。客户公海公平的分配机制可大大减少人员调动或离职造成的客户流失。具体应用如下：

1.追踪：在XTools CRM中，每人只能领取一定数量的公海客户，且在期限内必须达成签约，否则客户就回归公海客户池中，重新分配给其他销售。这是一个公平而快节奏的竞争环境，可以激发业务上的主观能动性。客户的公海分配，是追踪客户的最好方式，时效性强，发挥团队最大化优势。

2.分析：通过公海的数据分析该次展会投入产出。公海统计的数据概要有总花费、客户转化率、总签约等情况，可帮助企业有效评估线索有效分析，提高工作效率，管理者在一个界面快速了解客户的分配情况及跟踪情况，对整个客户群情况做到全部把控。

3.改善：展会可以借助于CRM软件系统仔细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的参展参观的阻力展会可以根据自己的客户信息制定有针对性的营销和客户沟通策略，促进潜在客户对展会的认知和接受，使他们成为展会的现实客户。这些都有助于未来的营销策略制定，也会为下一次会展提供有效的建议。

结束语

如今的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务，会展活动和客户关系管理CRM将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理。XTools CRM系统的理念应基于“以客户为中心”待客态度、客户的价值观及整体会展品牌的价值。充分考虑如何使会展企业从竞争中突显出来，实现“品牌展会”更大收益。