大小Boss们都被新番事物洗过脑

微商、朋友圈、自媒体、群控、大V、三级分销、直播秀……这些在互联网+时代不断翻生的概念，出现时：喷薄怒放，消亡时：凄凄凉凉(有些依然健在)。但每次出现，都撩动着中小企、特别是国家重点扶持发展的小微企业家，仿佛一辆呼啸而过载满成功者的快车，又似乎是能把猪吹上天的那一股子风暴，都近在咫尺、唾手可得。

加群、聚会、听课、订阅大咖秀……各种不亚于花样直播的折腾。

等消停下来，咂摸咂摸滋味：脑力被激荡了，视野似乎更开阔，愿景越发宏伟，甚至下限都被拉低……然并卵!销售额没有提升?盈利没有提升?什么!还下降了??(长期不抓业务的Boss，面临盈利下降的概率是100%)

大小Boss们面对销售管理依然困惑

新理念和新媒体对企业绝对是正向拉动，但是为何绝大多数Boss都没有在这这场创新狂欢中尝到实质性的甜头?主要有以下原因：

1.侧重销售业务的前端：广告和推广阶段

细数上面提到的各种新理念和新方法，基本着落在销售过程的前端：品牌建设和人气聚集阶段。人气聚集也是随着自媒体和新媒体出现，可以认为是眼球经济的新定义。前有罗辑思维的大红大紫，后有papi酱的爆红，让boss们感受到不玩流量、不作直播、不聚人气，似乎就和时代脱节了。

2.对销售模型的目标客户有一定要求，并非普适

我们看到的在互联网上各种艳羡的成功案例，基本属于创业类心灵鸡汤。“没有人能随随便便成功”，绝大多数的成功故事都不可复制。因为新媒体和新模式并非普世价值，它对产品和目标客户人群倾向于：消费品、广泛受众产品、2c、较大品牌、非专业领域产品。简单说，卖手机可行，机电设备就没戏。绝大多数中小企业的产品定位在专业市场，导致很难在新模式下着落销售提升的效果。

3.侧重好奇心触发的围观效应，较少关注产品本身

互联网教会了普罗大众两个名词：用户体验、用户痛点;还有一个经常被大咖挂在嘴边的：场景。沉迷在发掘用户痛点的boss多数残酷的事实打脸，无数的鲜活案例告诉我们：用户痛点不是凭空发掘出来，而是来自一个一个具体而朴实用户抱怨、业务阻滞。想想锤子和华为，锤子被包装到只能记住工匠精神，华为却闷头打造核心技术和产品;锤子越来越像iphone，华为却只像自己;锤子每场发布会都在互联网上沸沸扬扬，而华为即便是mate9，似乎也只是悄然发现网上如潮的好评。假如企业只有诚意没有好产品，那么可能收获关注却无人买单。

4.鸡血效应大过实质效应

据说过去一年多，连投资人都疯了，只要创始人有故事性，就有人追着大把投钱。神奇百货很典型，低龄、辍学、00后，都是热辣辣的概念，早期的爆发增长报表也非常漂亮……后面的故事大家也都知道，这时会有人出来唏嘘：不靠谱。类似事后诸葛的lowb谈资不是我们的关注点，想说的是：市场对热点、对爆发、对革命、对颠覆、对白手起家热捧依旧， 还有很多人在憧憬那股子可以吹猪上天的妖风。鸡血意味着短期透支，不论热情还是能力，执行却依赖长久。如果鸡血不能在短期内给企业带来猛拉一把的效果，待鸡血褪去，除了团队的疲劳，还会滋长失望和无奈。

XTools观点：回归、提升

企业的本质是盈利，Boss的天职是：带领企业在竞争中胜出，盈利和发展。在经济低迷、热线推高原材料和人力成本的当下，XTools的企业客户有超过7成，在过去的12个月内增加使用人数，说明这些企业在不断地发展壮大。难道XTools有魔力?能帮助这些企业在经济下行压力面前游刃有余?这与XTools在CRM领域12年深耕细作，潜心与企业销售管理提升的促进，有很大关系。

回归业务，关注销售管理

什么是管理?这是一个熟视无睹的问题。

直白点说：

管理的本质，就是发现问题和解决问题。销售管理中，很多问题表现在浅层，而后面往往隐藏着或者制度、或者获客渠道、或者激励政策、或者人员能力、或者跟单流程、或者打单工具等深层的问题。大中型企业和小型企业，在发现销售过程问题的层面， 又有不同。大销售团队需要尽量统一规范、上传下达，推演标准的销售流程;小团队则更需要发掘每位销售人员的个性能力和潜质，下放权力，充分刺激销售人员的自我动力。不管哪种团队，发现问题都需要通过数据。

大数据，为销售提供精准的支撑

这里借用大数据的概念，实际上多数企业的数据积累都达不到大数据要求。大数据从统计规律中发现问题，比如：用户画像和用户画像云。

用户画像是对目标用户精准定位的专业工具，目前在电销、教育、金融、旅游、保险等具有重复消费特征的领域被广泛使用，来挖掘成交客户的二次和n次购买价值。对于较少重复购买的企业，用户画像的作用反应在对获客渠道的匹配分析。比如企业A通过：投放广告、参加展会、发送促销邮件等方式获取潜在客户和购买意向;通过各渠道获取潜在客户的画像和签约客户画像比对，就很容易知道：该渠道获客与签约的相似度。很简单，越相似的渠道，越加大投入。就可以在获客层，最大化市场费用的效果，给销售团队提供更多有价值线索。这是一个深度的重磅应用，我们看例图感受一下：(这是一个语言培训类企业)

左侧是潜在客户云图，右侧是签约客户云图

对比后可知：

1)潜在客户主要年龄层在18-20，而签约客户年龄层则是：20-25，有较大差异

2)潜在客户主要学历是大专，而签约客户主要学历是大本，也有较大差异

　　……

Boss很容易看懂，两图越近似，则说明潜在客户获取得越精准。如果相似度低，就是问题，通过切换潜在客户的来源，逐个对比结果，据此调整获客渠道的构成比例，即达到：提升获客精准度的目标。这就是一个完整的：使用XTools，从获客数据开始，发现问题、解决问题的实例。

厚数据，帮助企业磨砺销售的快刀

厚数据重视过程重现，重视数据产生的时间、人、环境等相关因素。现代管理思维中，更强调以人为重心，特别是中小企，个体能力的充分激活可快速产生提升。举例来说，帮助一个部门或者一位销售人员分析能力短板和长板，最好的方法就是深入具体的业务过程，而不是单纯听汇报。

让我们来看一看差别：

方式1【常见的CRM记录】：6.30，和客户电话沟通5分钟，客户提出3个问题，明天上午回复。

方式2【XTools的CRM记录】：6.30，电话5分钟，3个问题，明天回复。听录音

XTools多了"听录音"功能：固话座机，可以使用X800套件，支持录音和弹屏;安卓手机，则支持单工录音，帮助回溯一线人员和客户的沟通情况。在每个对话细节，沟通细节寻找优化的可能。XTools把这种方式称之为：带管理层重返一线。原因很简单：用户永远直接感受到的，只有企业的一线。包括销售、客服、技术支持等，而不是管理层或者其他。一线是否强悍，是否有战斗力，几乎8成绝对了企业是否可以在竞争中胜出。把销售管理的着力点，放在一线优化和能力提升，可以最快让你的客户感受到改善。所以我们说，厚数据可以帮我们磨砺一线，帮助一线成长为能啃骨头、能打硬仗的铁军。

对比和趋势：让数据有BI意义

今年XTools的客户沟通会上，有一位医疗器械的企业Boss，分享了他在2015年底做的一次重大业务调整，大意如下：该企业的主营业务一直在医院，到了2015年下半年，Boss突然在XTools CRM的数据中，发现开始出现一些体检机构的客户，分析购买量环比，连续增长了几个月。Boss意识到这是一个亟待大力开发的新市场，立刻组织资源建立专门的队伍开拓体检机构市场。半年过去，体检机构销售额已经占比50%，给企业带来了巨大的盈利增长。

这是一个典型的由趋势预测市场的成功案例，我们借此讲述数据的BI意义：BI是企业智能，最大的作用是辅助决策;数据的BI意义，指的是让数据给决策带来有效的支撑。

XTools经常建议Boss学会看同比、环比的图表。同比和环比，都是趋势分析，趋势不仅反应过去，更重要的是：趋势可以帮助我们预测未来!

跟单时间线：让糊涂丢单滚蛋

丢单和丢人一样让销售闹心，销售不爽，Boss更不爽。

怎么办?跟单时间线。

XTools在最新Plus版的客户视图中，提供了一项前所未见的功能：混合跟单时间线!

就是说：跟单行动、任务、通讯历史、报价、需求、方案、……等等，全部售前、售中、售后的几十种销售过程的事务和数据，全部混编在一起，按时间排序。这就意味着：不管是我给客户打标确定过是大单，还是给客户发过一条短信，又或是给客户做过一次报价，嗯，还有前面说过的固话和手机通话，都会在时间线中严格排序，有条不紊地实现精准回溯。

销售管理中有一个秘诀：面向结果->面向过程。过程是导致结果的原因，只看结果容易踏入KPI陷阱。在最近XTools分享会，有一个Boss讲述的例子很能说明这个问题：早期，该公司把销售激励政策和签约单数挂钩，新签客户数量不达标眼中影响激励。这个政策刺激了客户量的增加，新客户增长数量有10%的提升，但是核算收入和盈利时，却发现有超过20%的下滑。在分析数据后，发现销售团队为了达标数量，拼命拉一些小单，而小单在企业中对收入和盈利的贡献非常有限，在跟单成本上只比大单低不到50%，收入却只占大单收入10%。

如果只关注新签客户数，这个企业的销售模型会在半年后遭受盈利重创。经过沟通探讨，建议除了修订激励政策外，还引导该企业Boss增加了大单的支持辅导。在该企业销售模型中：小单和中单保持企业成本打平，大单是盈利来源。基于该分析，XTools建议管理层放70%精力在大单跟踪，从Boss到销售总监、主管，组建大单智囊团，从大单发现开始全程关注：跟单时间线。通过辅导跟单任务，从Boss到各级销售主管，都可以随时给一线Sales提供破冰建议、跟单思路、方法指导(XTools的团队说：语音+识别，永久保存沟通记录，挂接客户数据;非常适合销售沟通)。从调整后45天的效果看，改善明显，一线团队开始把注意力放在大单转化上，盈利预计可在下月恢复;由于大单跟进的参与力度增加，可预期在季度内达到15%盈利提升。

跟单时间线，在过程跟单中，对中单、大单的促进效果明显。

对小单，则起到复盘的作用：小单以提升依靠多个签约和丢单客户的时间线复盘，帮助一线寻找薄弱环节，加强训练和培养。Boss都喜欢聪明的销售，因为他们处理问题的方法很多，在跟单时不至于太局促。实际上，聪明也好、愚钝也罢，销售是一门和人打交道的艺术，各种性格和能力都有其所长;通过复盘发现问题，增加专业辅导提升，帮助Sales找到符合自身特点的方法，恰是打造稳定销售团队的双赢理念。

修炼内功，布局销售模型

企业战略发展依靠的是长期在专业领域的耕耘，好产品和好服务形成战略竞争的基石，完善销售模型布局，可打造市场营销领域的竞争力。

根据XTools在中国企业12年提供CRM专业服务的经验可知，常见的企业误区包括：不太关注获客环节;客户管理粗放;潜在客户跟单完全依赖销售，只论结果不管过程;客户签约后较少投入客户挖掘类工作，销售积累较弱……作为中小企业，销售规范的制定和执行并不是一件容易的事情;多数企业并不把销售看作技术专业，没有系统的销售技能和方法的培训;作坊式销售大单在中小企业是常态。

XTools把销售模型划分为四大阶段：获客、售前、售中、售后。

获客阶段：支持网站和社交媒体的获客，转化销售团队社交属性为销售机会

潜在客户：提供三一客筛选价值客户、大单、优化销售团队精力投放;提供精准的用户画像帮助销售实现大单模型的一对一营销，中小单模型的目标用户特征提取;销售机会把控中长期跟单面向结果转化为面向过程;跟单时间线精准复盘和大单辅导……综合提升跟单转化率20%-50%

签约客户：两个核心点：如期交付、按时回款。由此扩展管理智能应收、复杂分类产品、SKU、库存、毛利，在确保合约执行的前提下实现最低成本。

重复签约：成交客户的满意度管理，引发二次和多次购买。

这四大过程涵盖了服务销售和实物销售，每个企业还会有不同的侧重、不同的模型偏好和行业特点，XTools汇聚了几万家企业成功实施CRM的实战经验，为每家企业客户提供一对一辅导和培训，辅助企业布局销售模型，顺利启用CRM。

心愿

XTools的客户在过去12月里，超过7成企业增加用户数。

这是我们的骄傲和不断追求的梦想：与客户共同成长!

中国的中小企业越多向好，国民经济则越稳健，就业机会就越多，受惠人群就越广泛。作好一家有责任的社会化、专业化企业，做好中国的CRM领军产品，我们将不遗余力，奋勇向前!