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为什么很多销售明明很努力,就是没有业绩?

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媒体报道 未知 2020-07-16
超兔CRM「武器云」构建销售专属知识晶体,助力跨越式成长
必须承认一个事实,不论哪个领域的销售,每天的工作主要还是大量的重复性内容。“量变引起质变”,这是我们在高中课堂上就学到的真理,对销售人而言,却貌似已经失灵。
强者恒强,弱者恒弱。吸引力法则表明,优秀的人总会聚到一起。人才是企业永恒的主题,销售从业者很多,但销售人才依旧稀缺,激发普通销售的跨越式成长,成为多数企业增强市场竞争力的关键。
发现问题,才能解决问题。本文将为您:1.重新定义销售:训练型VS比赛型;2.了解「知识晶体」的概念;3.用超兔CRM「武器云」实现销售跨越式成长。

一、赛场效应看销售:训练型VS比赛型

俗话说,没经过训练的士兵上不了战场,更成不了特种兵;没经过培训的销售员成不了销售精英,更无法担当重任。为此,企业通常会组织培训,以期望实现销售队伍水平的全面提升。然而,当传统培训下的销售人员杀到市场,最后的结果非常残酷,绝大多数销售失败出局。企业只能开启新一轮招聘、培训……
企业对销售人才的渴求与现实之间的矛盾,由来已久,该如何解决?
超兔认为,解决问题的第一步,是确定问题。
举个简单的例子:销售A与销售B同一所学校毕业,进入到同一家企业,公司为A、B提供了相同的培训,培训中,A往往比B更胜一筹,且以更优秀的成绩结业。但是,将A与B投入到销售实战中,几个月之后,B的业绩却远远高于A。
由此可见,销售A与B在培训与实战中的表现,已经不能简单地用聪明、努力、运气来解释,它其实是一种赛场效应。
赛场效应通常用在运动员身上,用于区分运动员类型,进而对运动员采取不同训练手段。运动赛场上,运动员通常被分为2大类:训练型和比赛型。
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训练型运动员:不能有效地适应情境,永远发挥不出训练水平,每次比赛都是以失败告终。反之,比赛型运动员:能有效地适应情境,他们在比赛中会比平时更加兴奋,往往发挥出比平时训练更好的水平。运动员中,只有一小部分是天生的比赛型。销售亦是如此,绝大多数销售属于训练型,不能在跟单实战中发挥正常水平。

二、知识晶体:比赛型销售的赛场秘笈

比赛型与训练型销售在培训期间,所掌握的知识点其实并没有太大差距,况且,现如今,销售获取信息并不是难事。然而,训练型销售总有这种感觉:书到用时方恨少,话到嘴边没地儿找,别人一说似乎都知道。这就好比,明明道理都懂,依然过不好这一生。
古典在《跃迁》中提到一个概念,叫「知识晶体」,或许可以帮助我们揭秘比赛型销售的赛场秘笈。
所谓知识晶体,就是将知识点连接起来,像晶体一样形成稳定的架构。通俗讲,就是知识的整合。古典认为,普通人与高手之间最大的差别,是知识存放和提取方式出现了问题,普通人脑子里没有知识晶体,只有散乱的知识点。
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销售在日常工作中,会制作各种PPT、电子文档、电子表格、处理邮件、参加会议等等,按道理,日常对知识点的积累不会少。然而,尴尬依旧不断上演,关键时刻找不到商务文件、产品说明等物料,隐约记得之前保存在了手机里、或许在电脑某个文件夹、又或许收藏在微信/QQ里了……总之,找不到了。最后只能在群里@大家,有同事/领导分享了,这种来自于组织的救急看似团结,其实并不专业。
市场竞争激烈,销售们同台竞技争夺客户,兵贵神速依旧是最大的竞争优势。管理者应该相信,自己的手下不是不够聪明、不够努力,多数时候只是慢办拍。晶体是按照一定规则有序列的结构,当知识从散装变成晶体,就变得不容易磨损,强度很大,也容易整体提取。高手销售脑子里都是“一套套”的知识晶体,因此上了战场,关键时刻总能快速提取出有用的信息打单。

三、武器云:销售专属知识晶体集成工具

帮助销售建立起知识结晶,是企业训练比赛型销售的关键。但是,让销售在短时间内,把散乱的知识点整合成稳定的结构,并不容易。
10个销售里面,有9个只是做知识点的简单积累,不规范、不成系统,难以形成知识结晶。不仅仅是因为人本身的惰性,还因为销售很容易被各种琐碎业务缠身,而陷入超负荷思考。
小事的数量越多,对人精神上的上损耗越大,除非严重超负荷时,其他时候我们几乎感受不到日常琐事的影响。这些琐事可能是给客户做个报价、确定方案、整理竞品文件、去官网下载产品介绍、临时接客户电话、和财务确定合同样本、解决客户投诉等等。
要解决销售知识晶体构建问题,企业不妨借助工具辅助完成,超兔CRM「武器云」文件化销售物料,云端在线管理。「武器云」有以下特点:

1、以目录结构形成知识结晶

知识本身并不强大,是结构让知识变得无比强大。销售物料如果不能集中管理,发挥不出巨大威力。晶体的结构表现形式多样,可以是:体现事物层级包含关系的树状结构,如目录;体现事物层级包含关系的树状结构,如金字塔结构;体现先后因果关系的序列结构,如工作流程图结构等等。
超兔CRM武器云作为销售的云端大脑,以目录的结构将文件化的销售物料分门别类。
武器云空间主要分有“共有”和“私有”两部分。
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公开领域包含:竞品分析、使用手册、商务文件、产品说明、企业介绍、其他等文件夹,文件夹下展示文件列表。在缺省的公共文件夹,谁都可以上传和下载文件,最大化共享团队智慧。
私有领域,销售按照自己的思维习惯、表达风格、客户培养逻辑整理自有内容。这些内容都带有鲜明的个体特征,更适合在跟单中为客户留下“我”独特的印象。

2、从记忆话术到迭代话术

在没有专业工具的情况下,使用人脑做话术记录有很大难度。客户每天二三十个的问题,脑子不可能清楚记得每个问题的回答,而且,销售话术要求十分灵活,同一个问题存在多种不同的应对方式。
我们以报价为例:
客户A的体量加大,销售报价时不用拘束于价格,而是要侧重服务质量本身,这类客户比较在意中长期服务,而不是价格。所以销售要以详细的计费方式、完整的服务内容形成报价。
客户B是刚起步的小公司,对价格敏感。销售报价的时候,可能就得说“这个东西每个人都用得起,平均到每个人身上,每个月也就几十块钱”。
针对不同客户,销售要具体情况具体分析。
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销售能力的进阶不单纯只是PPT做得更好了,还有对话术的不断精炼优化。没有最好的回答,只有更好的回答,用大脑无法实现话术版本的迭代。武器云将话术文本化,随时可做优化,让销售在短时间内话术精进,才有可能实现知识的复利增长。

3、友好体验:可复用、轻松提取

当知识在大脑中只有一个个孤立的知识点,不能产生联系的时候,就很容易被遗忘,而一旦形成结构和联系的时候,就会变得更加容易提取和记忆!销售使用外接大脑「武器云」,无需记忆,文件化的销售物料随时提取使用。
超兔CRM「武器云」,销售可对文件名进行关键字搜索,云端文件下载,本地文件分享,文件重复下载等。武器云可复用的文件列表组建,保证了销售随时取用想要的文件,操作按钮简洁流畅。
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「武器云】还可以快捷操作,根据文件类型筛选文件,如:doc/docx筛选WORD文件,jpg/png/gif筛选图片,ppt/pptx筛选PPT文件,mp4/m4v/wmv筛选视频文件等等,这对销售来说非常友好。
小结:
《跃迁》中用24个字高度概括了信息大爆炸时代:信息变多,思考变浅;机会变多,竞争跨界;随时干扰,永远在线现如今,销售获取信息并不是难事,难的是用结构化思维,把零散的知识点聚合成知识晶体。
销售工作本就琐碎重复,在巨大的竞争环境下,靠十分努力已经无法实现相对应的收益。高手与菜鸟,比赛型与训练型,销售间最本质的差别,在于对知识存放与提取方式的不同。超兔CRM「武器云」帮助销售做知识点存放与提取,形成结构化的知识晶体,让销售物料与团队智慧发挥巨大威力。好的习惯,是不断强化的正循环,武器云最终要帮助销售实现的是跨越式成长。
 
参考资料:
[1](美)瓦茨拉维克,(美)威克兰德,(美)菲什,《改变—问题形成和解决的原则》
[2] 古典,《跃迁:成为高手的技术》
[3](英)理查德·泰普勒,《多维度思考:拥有判断和科学决策的100条极简法则》

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