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XTools CRM:用TOC理论解决销售提升(1)

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企业管理 2017-05-11
老板不懂TOC,累死团队也枉然
所有寻求CRM的老板,都在呐喊:我要增长!
所有寻求CRM的销售,也都在心中默念:我们很累!
老板最关心销售额却提升乏力
多数老板认为:只要销售额足够高,就可以解决企业的所有问题。
多数老板还认为:只要销售额足够高,其他的问题都不是问题。
销售额是最让老板牵肠挂肚的企业运营指标,销售提升秘籍不亚于老板朝思暮想的九阴真经。
但是不难发现,每个企业在销售额提升面前都会遇到各种困难和阻力,在做过各种内部努力和外部借力之后,仍然感觉收效甚微,力不从心。
销售提升措施很多,多数无效
成功的企业都很类似,不成功的企业各有各的问题。经验表明,企业多数提升销售力的措施和行为是无效的,包括:
KPI机制被滥用,激励杠杆丧失正向能力。新知培训只能带来理念,不能带来改变。销售沟通会面对疑难客户谁也没办法,只剩下宣泄和安抚。老板向主管要业绩,主管向销售业绩,但没人真正关心销售怎么做出业绩。……
没有抓住核心,越发力则越乏力
销售上行受阻或下行时,企业中常见:
 负面情绪弥漫、无斗志、多抱怨;
上级责怪下级,下级无奈跳槽;
 团队中的问题被无限放大,优点和长项被无视
只是举了几个常见例子,结论是:在销售的逆境中,很多管理者被无奈情绪重压,失去了客观分析和冷静思考的基础能力!所以,病急乱投医,抓到什么算什么,不乏看到一个不顺的点,就一头扎进去优化。前面提到的比如KPI,培训、沟通会、逐级目标压力的加强,都是最常见的销售提升措施。为何十分努力,却见效甚微呢?
著名的TOC理论告诉我们:没有抓住核心制约环节,越发力则越乏力!
简单说:正确的做事和做正确的事,哪个更重要?这是个常识,在销售下行时,很多企业在生存压力的焦虑面前失去了判断力、失去了耐心、失去了分析和剖析现象的意愿。在此前提下,必出昏招!
越有销售压力,越要纵观全局
我们发现,老板在选择提升销售力的措施时,往往脑子里有一个具体的问题和场景,而这个问题是老板最在意或最困扰的。于是,各种优化措施围绕展开,问题被解决,场景被优化。但是!销售压力并无缓解。
此类行为一来二去,进一步把团队的剩余精力消耗殆尽,也让老板和管理者陷入进退维谷的无奈境地。若想从根本上解决,必须从某一个具体问题中抽身出来,后退一步,再后退一步 ,直到可以纵观全局。
TOC(约束理论):系统中至少存在一个核心约束,制约整个系统的增长。只有解决核心制约因素的问题,才能让系统各个环节最大化互动带来增长。
这里强调的是:核心。所谓核心,指的就是带给系统产出最大影响的环节。在销售管理中,我们可以把TOC实践简单理解为:
哪个环节或哪项能力,是在销售全过程中丢单最严重的部分。定位问题后,分析原因。是:竞品压力?品牌同质?话术问题?价格因素? 行为细节?针对这个原因指定优化方案。
我就是这么干的!为什么还是不行?
看过上面的三个核心步骤,你可能会说:这个道理很浅显,大家都是这么干的,可效果并不明显,TOC真的有意义吗?
毋庸置疑,企业老板和管理层绝非平庸之辈,对管理新知和先进工具的渴望强烈,对战略和战术的提升实践不遗余力。但是大量的企业依然被死水微澜的销售现状所困扰,特别是在货币收紧、经济缓增的大形势下,缺乏足够的脱困能力。如何运用TOC理论和先进CRM工具,带领团队寻求突破,达到销售力的可见增长,恰是我们这个议题希望带给您的启发和引导。
敬请追读:XTools CRM:用TOC理论解决销售提升(2)。

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