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XTools CRM:用TOC理论解决销售提升三

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企业管理 2017-05-23
用TOC的四大假设摆正思路
前面我们讲到了企业在销售提升中普遍存在的问题和原因,之所以普遍存在,与我们在管理中自发生长出的原生管理思维密不可分。如果不能在理论层面和思维方式上获得改变,则很难寻求到解决这些问题的有效途径。TOC理论之所以广被企业界和管理界推崇,恰是因为他构建了一整套完整的理论、工具和方法,不仅在理念层刷新我们的传统思维,更是在工具和方法层面给出了比如:冲突图、现状图、未来树、五大步骤等非常具体的操作指南。都说管理是一门实践性科学,TOC更是其中的典范,堪称科学的艺术!
首先让我们一起来回顾TOC著名的四大假设:
1.发现问题的本源:
现实是简单而又和谐的。我们看到的复杂的表象背后,只有极少数的几个因素导致了复杂表象。如前所述,管理层在销售压力面前,很容易被“眼前的问题”所困扰。
举例说:销售团队的考勤问题,这是一个看起来小白却很典型的实例。
销售方:销售工作特殊性决定了工作时间并不是标准朝九晚五,由客户驱动多数是灵活的。
管理方:老板想抓销售提升的第一步要求,就是见到每个销售人,详细了解销售进度。
老板遇到的问题是,每天想集中一小时开销售沟通会,很难把人凑齐。怎么办?常见解决方案包括:a)严格考勤,上下班打卡 b)强制销售例会,早晨或晚上必须来公司统一报到参会 c)来不了必须微信报位置,证明在客户那里。这些方法都会奏效,可以在短时间内带来考勤问题的改善。但是实际上,老板只是希望更及时地了解每天的销售推进,并非一定要把销售团队的考勤严格起来。严格考勤并非不可以,只是在外勤较多的销售团队中需要权衡利弊,而且考勤并非老板关注的核心矛盾,所以如果只针对表象实施严格的考勤管理,一定会在销售团队中带来新的问题。
因为希望及时了解销售进度却转而严格考勤的典型场景
上例可知,头疼医头、脚疼医脚的思维在管理实战中很low,解决一个问题会引发另一个或者更多的问题,最终结果必然是补丁摞补丁,管理体系在复杂规则和自相矛盾中轰然崩塌。要求老板从一开始就不要停留在问题的表面,我们都听过:蜻蜓点水!学习如此,管理也如此,不能深入到过程,几乎完全没有发现问题背后矛盾的可能。
2.双赢思维寻求解决思路:
冲突是可以化解的。每种状况都有双赢,双赢不是妥协。
表面看:老板和销售团队的诉求不同,形成矛盾冲突。如果管理层抱着:雇佣理念和控制理念思维,则会忽视销售团队内由此产生的轻微反弹或者消极信号。经验表明,多数销售团队不会因为严格考勤而剧烈动荡,但是几乎每位一线销售都希望得到公司更多的信任和支撑,没有爆发并不意味着没有反弹,没有被合理渠道释放的负面因素,对团队是潜在的风险。
寻求双赢从了解销售团队真正诉求开始
如果老板可以把解决问题的思维角度,调整到:寻找双赢策略,则问题的解决可能会有更多的想象空间。双赢要求老板开始站在销售的角度去体验和发现,切记不要止步于听汇报,而一定要亲身深入过程。只有获取到销售团队的真实诉求,才能找到双赢的突破点。
3.避免对人的指责:
每个人都是好的。避免指责,因为指责只会误导我们到错误方向。
虽然说管理学存在基础假设:组织内的员工不具有高尚动机;但是管理学也认为:员工是否忠诚、敬业并不取决于其自身的态度和品行,而取决于管理层的管理方式。TOC理论也建议老板避免指责,保持客观态度和分析能力。对于很多强势管理的老板来说,这个观点有当头棒喝的作用:不要幻想成为霸道总裁,没有哪个企业的岗位对员工是唯一可选的,也没有谁会唯唯诺诺地成长为销售精英。每一位员工背后都有一个小宇宙,蕴藏巨大的能量,源头就是员工自己的目标。如果老板把员工看成一起打天下的左膀右臂,那么了解员工的个人目标并使之与企业目标归并统一,就会让你意外发现团队中不断迸发出来的惊人的能量!而这美好的未来,必须从:避免对人的指责开始。
避免对立指责形成统一阵线
4.关注打造高效的利润生产系统:
再也没有增长极限的天花板。不管企业大小,都可以找到不断提升有效产出的改善空间。
把企业看成是一台生产利润的机器,让机器的各个系统配合流畅、高效能配合运作,只要不断加大对企业的投入,就可以同比放大利润产出。老板,作为企业的最高管理员,肩负着构建和优化这台利润生产系统的核心责任。现在你的企业可能还不够大、还有各种问题,TOC就是帮助我们找到系统的核心制约环节,并通过五个步骤根本解决影响系统产出利润的制约,走到企业利润不断提升、企业效能快速发展的康庄大道上。
把企业打造为产出利润的高效系统
通过对TOC四大假设的深入理解,拓展发现和解决企业问题的思路,并帮助企业老板扭转错误的角度和思维方式。我们将在下一篇:XTools CRM:用TOC理论解决销售提升(4)展开探讨,如何通过具体的操作步骤精准定位核心制约并激活优化。

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