销售的日常就是与各式各样的人打交道，真正的销售高手除了善于从实践中做总结，更会主动去了解一些经典而实用的心理学理论。

学海无涯，强者不会限制自己的思维。而所谓：站得高，看得远，很多时候并非指简单的空间位置，而是反观自我、直指本心、明心见性的能力。

早在20世纪50年代，著名心理学家约瑟夫勒夫和哈里英格拉姆，提出了分析人际关系和传播的“约哈里之窗”，帮助人们认清自我。

约哈里之窗：当局者迷

2000多年前，大哲学家苏格拉底对话自我：我是谁？从哪儿来？到哪里去？

沧海桑田，世纪更迭，这个问题至今拷问着无数迷茫的青年。一入职场深似海，许多人一旦适应了舒适圈的安逸，会自然丧失学习的动力；而看的书越多，又容易陷入“懂得越多越焦虑”的怪圈。

学习了那么多道理真的没用吗？当局者迷，约哈里之窗为我们揭晓“知”与“不知”的迷雾，

根据这个理论，人的内心世界被分为四个区域：开放区、盲目区、隐秘区、未知区。

约哈里之窗：销售应用

约哈里之窗在心理学上是“自我意识的发现—反馈模型”，也被称为“信息交流过程管理工具”，因此被广泛应用于人际沟通、组织管理、心理分析等领域，核心是一种关于沟通的技巧和理论。

沟通是双向的，本质上是信息的交换过程，它所包含的交流信息有：情感、经验、观点、态度、技能、目的、动机等等。

在销售场景中，我们来梳理一下销售与客户的的沟通状态，都可以被这四个区域所分类：

开放区：第一印象占主导地位

开放区（公开）：代表所有自己知道，他人也知道的信息。比如双方的长相、身高、性别、籍贯等公开性的信息。在初次接触中，销售能够比较容易获取客户开放区的信息，同样，客户也会根据公开信息对销售做初步判断，如衣着打扮、所属公司等。

开放区注定了对销售有一定的形象要求，不论是电话销售还是面对面销售。面对面销售要求销售整个人的容貌、气质，不一定要非常漂亮、帅气，但至少要让人看起来整洁、舒服。而电话销售的形象就是声音，是怯懦，还是大方？是急躁，还是平稳？都会给客户留下第一印象。

人际交往中第一印象尤其重要。第一印象也叫首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。由于开放区信息的公开性，销售可以通过2个角度升级来推进与客户的人际关系交往：

1、销售内部发力，实现个人能力全面发展。所谓人靠衣装马靠鞍，销售也要懂得形象管理，这里不展开细说。

2、寻找外部力量，充分利用客户公开信息。事先做足功课，也能获得客户的好感，客户会看得到你的诚意与用心。公开信息可以是工商查、百度查，最近新闻等。

隐秘区：深挖客户隐性痛点

隐秘区（隐私）：代表自己知道而他人不知道的信息，这些信息有的是知识性的、经验性的，甚至是创造性思维的结果。在销售接触的100个客户中，往往只有1%的客户会明确自己的需求，想要什么样的产品，以及自己目前遇到的问题。为什么90%客户不会跟销售主动提起？深入沟通，其实有不少客户也说不明白。

客户就像是一个身上带有痛点的病人，寻找产品来解决自己的痛，销售的职责就是把合适的产品匹配到合适的人身上，为客户解除疑难杂症。

另外，在《黏性》这本书中，提到过一个概念——“知识的诅咒”。是说，当一个人知道一件事后，他就很难想象出不知道这件事的人，处于怎么样的认知状态，而销售和客户之间，同样存在“知识的诅咒”。

销售所拥有的历史经验与专业知识，是客户所不知道的信息，帮客户做分析，找到真正的病因，方能打动客户。

盲目区：时刻关注竞争对手

盲目区（盲点）：代表关于自我的他人知道，而自己不知道的信息。比如一些口头禅、习惯动作等，我们自己并没察觉到，而别人知道。

在市场竞争中，任何形式的较量本质上其实都是信息量的比较，很多销售常常会因为盲目区面积过大而陷于被动，甚至失去客户。这里的盲目区，是指打单过程中，有些客户会利用自己所掌握的竞争者信息来跟销售压价、谈条件；另外，还有一种情况。强劲的竞争对手所掌握的信息远远胜于我方，不等客户细细商酌，率先指出我方的产品弱势，对我方无疑是致命打击。

销售最痛恨的，恐怕就是自己的客户被竞争对手挖走。对此，有些销售会把自己丢单的主要原因归咎于产品问题，如果真是如此，那只能说明这个潜客并非我们的目标客户。

客户为什么会跟丢？抛开产品问题，可以从以下三点去寻找答案：

1） 目标对照：明确目标客户群体。熟悉自己的目标用户群体属性，对销售来说就是一种底气，是不是自己的目标客户跟丢了也明明白白。

2） 竞争分析：比对手更了解对手。知己知彼，百战不殆。由于没有做竞争对手分析，有的客户了解的行业知识比销售还多，这是很恐怖的。

3） 销售复盘：找出自身能力漏洞。CRM系统对销售过程的管理，在中后期阶段，销售可以随时对跟单过程进行复盘，例如超兔CRM特有的跟单时间线，让过程管理更清晰。

未知区：动态区域改变分布

未知区（潜能）：这个区域指的是自己不知道，他人也不知道的信息。是潜意识、潜在需要。这是一个大小难以确定的潜在知识。

由于约哈利之窗不是静止的而是动态的，而对于未知区域，我们可以通过对交流信息的搜集放大开放区面积，进而缩小约哈利之窗中隐秘区、盲目区，以及未知区的分布。销售工作要与各色各样的人打交道，要想在人际交往中获得优势，本质上是比别人了解更多信息，即扩大自己的知识面，让开放区的面积更大。

大部分人看得清别人，却看不明白自己，因为看待自己的问题时，会自带美颜功能。当然，也有不少人会过于自卑，放大自己的缺点，而看不到自己的长处。

总之，做一个内外兼修的人，吾日三省。约哈里之窗告诉我们，你掌握的信息越多，人际交往中越有利。