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XTools CRM:汽车后市场如何低价获客挖掘高利润

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企业管理 2017-07-10
七月初,汽车后市场全产业链国际大展—中贸雅森广州展开幕,可以说是业界一大盛世。纵观汽车后市场的发展历程,虽只有短短几年,也算是大起大落,发展迅猛。自2014年投资界涌向汽车后市场,一时间上门洗车、上门保养、汽修加盟、汽车零部件轻量化投资等事件令人眼花缭乱,结果却只是大量新兴企业还未来得及思考,就已经走到了破产边缘;2016年后半年,随着一批后市场品牌不断倒下,汽车后市场的盈收二八分化愈加明显,行业内80%的钱被少数的20%收入囊中,好在政策下的后市场还未被垄断。面对激烈的竞争,企业运营该如何突破?通过分析当前汽车后市场的运营模式,小编总结出三点:小亏价获客,透明价留客,高利润挖掘。
第一步,用低价格、高质量、原厂件的常规保养,吸引新客户。市场上的营销活动中利用低价来吸引客户是很常见的,不过很多企业都是“三天打鱼,两天晒网”,通过不定期或定期的活动,低价招揽顾客,只能在短期内取得一定效果,并不能通过此道来打造品牌特色,最关键的是低价要牺牲一部分利润。汽车后市场本质上是围绕汽车使用过程中的各种服务,除开常见的服务项目外,并没有统一的价格标准。这就导致:1.服务与价格没有统一标准,维修质量参差不齐;2.配件价格虚高,供销信息严重不对称。毫无疑问,采用低价格、高质量、原厂件的常规保养的销售手段必然能够吸引到新客户。要想低价还高利润只能走量来实现了,提高客户量第一步增加客户线索。可以配合使用XToolsCRM的集客功能实现引流。XTools集客允许销售员自定义获客H5页面,支持文字、图片、视频等信息组件,生成的专有采集页链接发布到自己的微信朋友圈、qq空间等网络社交平台,形成点到面的传播,销售人员首先在自己的网络交往圈中开展传播,收集到的客户信息可以直接进入XTools客户管理系统内,无需导入或者二次录入。
第二步,常规保养的透明成本和放心质量留住客户。如何让客户满意?常规保养的透明成本和放心质量是留住客户的基础。除此之外,还可以借助XToolsCRM客户管理软件来维护老客户。当前的汽车后市场呈散点分布,并没有巨头品牌,该领域还未形成品牌分化,客户的消费习惯也没有固定形式。如果能培养出忠实的老客户群体,无疑将抢占市场先机。XToolsCRM软件的核心就是客户管理,提高客户的满意度,实现客户回购与口碑传播。
XTools客户视图“白盒化”管理客户,四大关键点推进客户关系管理:
1.管理和优化员工与客户之间的接触行为。集信功能可以采集所有的通讯记录,便于后期业务员回溯
与客户之间的沟通。作为企业来讲也可以通过每次的接触点来总结对客户疑问的标准规范化回答。
2.谨慎的设立和履行承诺。前期,业务员为了建立良好的客户关系,难免会设立和履行承诺。切不
可:说者无意,听者有心。企业能否做出合理的承诺并严格的加以履行,直接影响到客户对你的服务满不满意。对于承诺,科学与谨慎的方法就是记录在XToolsCRM软件里,在客户生命周期中的售后可自定义主题,执行时间、方式等进行记录,服务的交付提醒也可以直接推送到手机端。
3.对客户进行分级管理,进一步提高高价值客户高忠诚。二八原则表明,占客户总数20%的客户会创造企业80%的利润,针对客户做分级管理,可以实现不同价值客户的不同跟单和维护策略。XToolsCRM可以自定义搜索和分级规则,打标粉丝级客户,客户来电第一时间了解客户的价值度和属性,真正实现一对一营销。
4.积极解决客户抱怨。统计表明,如果客户的投诉能得到解决,超过半数的客户(大约60%)愿意与这家公司继续往来。而如果投诉很快被解决的话,几乎所有提出投诉的客户都愿意继续光顾。XToolsCRM软件将“客户投诉”设置为提醒放在工作台的醒目位置,就是为了让投诉能第一时间得到解决。汽车后市场的老客户售后服务周期时间短则几个月;长则为几年、几十年,客户视图能有效解决员工离职、员工客户交接等变动问题。业务员与客户的沟通记录以时间线的形式展现在客户视图中,因为信息存储于云端,完全不必担心丢失。售后承诺的履行与细节的维护,都是以客户为中心展开的服务。服务已经做到尽善尽美,老客户的重复消费也是水到渠成了。
第三步,挖掘客户非常规维修和汽车装饰需求,获取高利润。增加利润不仅可以通过低价走量的形式,还可以通过个性化的高价值、高端服务来获取。表现在汽车后市场则表现为挖掘客户非常规维修和汽车装饰需求。通过分析XToolsCRM客户视图,业务员可以了解用户的用车习惯,消费水平,对车更是了如指掌,刹车盘片的更换,变速箱油、正时皮带、内饰桑拿等非常规维修,全车真皮、座套、贴膜等汽车装饰需求。懂得每一个客户的具体需求,实现客户个性化管理,必能获取高利润。在汽车保有量快速增长的同时,到2018年,中国汽车的平均车龄有望超过5年,而根据发达国家的发展经验,一旦车龄超过5年,汽车后市场必将迎来繁荣。面对巨大的盈利市场,配合使用XToolsCRM软件,汽车后市场小亏价获客,透明价留客,高利润挖掘的运营模式必将为企业带来高利润和竞争优势。

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